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2017年《新經(jīng)銷(xiāo)》組織對(duì)全國(guó)22個(gè)主要城市進(jìn)行了一次摸底走訪，系統(tǒng)調(diào)研了不同的市場(chǎng)范圍內(nèi)各快消品B2B平臺(tái)在不同區(qū)域的覆蓋率、滲透率、供應(yīng)鏈組織能力、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、交付能力、服務(wù)拜訪等情況。 

在廣東地區(qū)，除阿里巴巴零售通、中商惠民等全國(guó)性B2B平臺(tái)以外，地方性B2B平臺(tái)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也尤為搶眼，而彩華商貿(mào)就是其中的一個(gè)代表。近日，筆者在東莞拜訪了彩華商貿(mào)副總經(jīng)理吳景河，希望彩華商貿(mào)的商業(yè)模式和發(fā)展路徑能給大家?guī)?lái)一些參考。 

彩華商貿(mào)成立與2012年，目前已覆蓋了廣東、湖南數(shù)十個(gè)地市，服務(wù)門(mén)店數(shù)量近萬(wàn)家，訂單客單價(jià)超過(guò)1000元，年交易規(guī)模達(dá)到10億！并且在帶票送貨的情況下，彩華商貿(mào)已經(jīng)做到了盈利，堪稱(chēng)當(dāng)之無(wú)愧的區(qū)域之王！那么，彩華商貿(mào)的發(fā)展模式有哪些地方是值得大家借鑒和學(xué)習(xí)的呢？ 

1 

模式 

在商業(yè)模式上，彩華商貿(mào)采取的是典型的一體化供應(yīng)鏈模式。在商品上，除與眾多國(guó)內(nèi)外一線品牌如可口可樂(lè)、統(tǒng)一、海天等建立直接代理供貨關(guān)系，為其實(shí)現(xiàn)新品推廣、終端覆蓋及服務(wù)等以外，彩華商貿(mào)還建立了專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)致力于自有品牌商品的開(kāi)發(fā)，涵蓋了酒水飲料、休閑零食等多個(gè)品類(lèi)。

通過(guò)自有品牌商品的開(kāi)發(fā)，一方面能夠幫助彩華商貿(mào)減小對(duì)于一線品牌商的依賴程度，另一方面，還能夠提高商品的整體毛利，獲得更大的利潤(rùn)空間。彩華商貿(mào)通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈的一體化管理，輸出產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈的全鏈條服務(wù)。 

在倉(cāng)配體系上，彩華商貿(mào)實(shí)行中央倉(cāng)+前置倉(cāng)的模式。在區(qū)域市場(chǎng)，彩華商貿(mào)通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商建立合作關(guān)系，將后者倉(cāng)庫(kù)作為城市前置倉(cāng)，提升了經(jīng)銷(xiāo)商的覆蓋范圍及商品組合能力。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商能夠和其他區(qū)域前置倉(cāng)共同運(yùn)營(yíng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，資源相互共享，進(jìn)而最大化提高渠道商價(jià)值。 

通過(guò)這種模式，彩華商貿(mào)實(shí)現(xiàn)了在不同區(qū)域的多城市覆蓋。同時(shí)，通過(guò)中央倉(cāng)的長(zhǎng)尾商品組合+前置倉(cāng)的配送效率，彩華商貿(mào)能夠很好地實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈效率的提升。此外，依靠密集的網(wǎng)點(diǎn)分布和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，彩華商貿(mào)還能一站式滿足小店對(duì)于常溫和低溫商品的需求，這也構(gòu)成了其與其他B2B平臺(tái)相比獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。 

在門(mén)店加盟策略上，彩華商貿(mào)實(shí)行多品牌自由聯(lián)盟。這樣做的目的是一不僅能夠通過(guò)翻牌來(lái)鎖定一定的夫妻小店，自由聯(lián)盟還有助于彩華商貿(mào)盡可能多的實(shí)現(xiàn)對(duì)小店的覆蓋，進(jìn)而快速為各個(gè)體小店提升店鋪形象，實(shí)現(xiàn)店鋪營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的創(chuàng)建，獲得更多的消費(fèi)者入店。 

2

悅合集 

彩華商貿(mào)于2018年1月正式提出并組建了悅合集便利店自由聯(lián)盟，即由多個(gè)便利店品牌組成的自由聯(lián)盟。依托彩華商貿(mào)豐富的商品和完善的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，悅合集能夠突破品牌的限制，給聯(lián)盟便利店品牌門(mén)店提供優(yōu)質(zhì)的貨源和技術(shù)服務(wù)，幫助小店實(shí)現(xiàn)良性經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而獲取更大的盈利空間，實(shí)現(xiàn)良性經(jīng)營(yíng)。

在商品層面，悅合集依靠彩華商貿(mào)積累的豐富的門(mén)店管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)殚T(mén)店提供豐富優(yōu)質(zhì)合理的商品組合，進(jìn)一步聚合各品牌商營(yíng)銷(xiāo)資源，幫門(mén)店獲取更多消費(fèi)者，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)于門(mén)店賦能。 

除對(duì)傳統(tǒng)零售門(mén)店輸出供應(yīng)鏈以外，悅合集還對(duì)其提供一整套完整的管理培訓(xùn)和系統(tǒng)技術(shù)支持，如門(mén)店裝修、店員培訓(xùn)、云POS、小程序等，形成線上門(mén)店+線下門(mén)店的組合，幫助小店突破經(jīng)營(yíng)的空間限制，更大范圍的觸達(dá)消費(fèi)者。同時(shí)，通過(guò)悅合集平臺(tái)，門(mén)店還能夠獲得額外的跨界資源的支持，進(jìn)而創(chuàng)造新的生意來(lái)源，帶動(dòng)整體銷(xiāo)量的提升。 

3 

為什么要對(duì)外輸出供應(yīng)鏈？ 

既有豐富的便利店管理經(jīng)驗(yàn)，又擁有完善的供應(yīng)鏈管理體系，在這種情況下，彩華商貿(mào)為什么不采取多品牌策略發(fā)展便利店，而是選擇了要對(duì)外輸出自己的供應(yīng)鏈呢？ 

“東莞有3萬(wàn)多家零售門(mén)店，便利店這么強(qiáng)勢(shì)，也不過(guò)只有幾千家。在經(jīng)營(yíng)最成熟的市場(chǎng)里面，美宜佳有3000多家門(mén)店，在門(mén)店數(shù)量上也不過(guò)占了10%的市場(chǎng)份額。即使加上7-11等外資連鎖便利店品牌，合計(jì)門(mén)店數(shù)量也不會(huì)超過(guò)15%，這就意味著，在東莞仍有85%的小店依舊是傳統(tǒng)的夫妻小店。而這其中，還有20%-30%的門(mén)店位于地理位置非常好的地方。這些小店因?yàn)槲恢煤?，人流量大，所以不愿意加盟任何一個(gè)便利店體系。而彩華商貿(mào)存在的意義，就是為這些小店提供供應(yīng)鏈服務(wù)”， 吳景河告訴《新經(jīng)銷(xiāo)》，“不止在東莞，整個(gè)廣東省的零售門(mén)店有30萬(wàn)家左右，而連鎖便利店還沒(méi)有超過(guò)三萬(wàn)家，也就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)仍然有很大的發(fā)展空間”。 

4

沒(méi)有APP的B2B平臺(tái) 

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，手機(jī)APP已經(jīng)愈發(fā)成為用戶對(duì)外聯(lián)通的窗口。在快消品B2B行業(yè)，各大B2B平臺(tái)也多通過(guò)開(kāi)發(fā)APP線上商城的方式來(lái)滿足小店日益多樣化的訂貨需求。而彩華商貿(mào)卻是沒(méi)有移動(dòng)APP的，目前彩華商貿(mào)80%的訂單都是來(lái)自于電腦版線上商城，彩華商貿(mào)的業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)推廣新品，以及幫助一些沒(méi)有電腦的小店代下單。截止目前，已經(jīng)有90%的小店老板都已實(shí)現(xiàn)了日常商品的自主下單。 

在吳景河看來(lái)，小店因?yàn)槊娣e有限，日常經(jīng)營(yíng)商品SKU總量一般不會(huì)太多，而這其中有700-800個(gè)是不會(huì)輕易變化的暢銷(xiāo)品，剩下500-600個(gè)商品則會(huì)根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣不斷進(jìn)行更替。 

“用手機(jī)APP下訂單是典型的流量思維模式，目前大部分B2B平臺(tái)在首頁(yè)展現(xiàn)了大量的促銷(xiāo)內(nèi)容，會(huì)導(dǎo)致小店老板進(jìn)入商城以后只關(guān)注促銷(xiāo)內(nèi)容，而促銷(xiāo)商品一般都是暢銷(xiāo)品，如果一直拿價(jià)格較為敏感的暢銷(xiāo)商品來(lái)做各種的促銷(xiāo)，就會(huì)導(dǎo)致小店老板只關(guān)心價(jià)格，只想著如何占便宜”。 

這就給平臺(tái)的日常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了很大的壓力。吳景河告訴《新經(jīng)銷(xiāo)》，“因?yàn)閷?duì)于紅牛、可口可樂(lè)等頭部品牌商品而言，小店老板大部分只看商品價(jià)格，哪里價(jià)格便宜就在哪里下單，很難形成對(duì)平臺(tái)的粘性。在這種情況下，小店老板只關(guān)注促銷(xiāo)，如果沒(méi)有了促銷(xiāo)，小店就不會(huì)再在這個(gè)平臺(tái)上采購(gòu)。只要促銷(xiāo)活動(dòng)一停，平臺(tái)月活率就會(huì)出現(xiàn)明顯的下降。僅依靠賺取物流費(fèi)用，平臺(tái)又很難實(shí)現(xiàn)盈利。所以，彩華商貿(mào)希望給小店一個(gè)正確的、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)過(guò)的商品組合，并且這些商品都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)過(guò)的商品。小店主不用再去試錯(cuò)，這才是彩華商貿(mào)和別的B2B平臺(tái)不同的地方。B2B的核心還是商品，我們的價(jià)值是幫助小店挑選到優(yōu)質(zhì)核心的商品”。

彩華商貿(mào)基于現(xiàn)成的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，相對(duì)原生B2B平臺(tái)有著不可比擬的成本優(yōu)勢(shì)。而且，由于一直在做連鎖便利店業(yè)務(wù)，彩華商貿(mào)在品類(lèi)管理、門(mén)店管理方面都有著豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和充足的人才儲(chǔ)備。彩華商貿(mào)的模式也向行業(yè)證明了扎扎實(shí)實(shí)地做B2B業(yè)務(wù)是可以實(shí)現(xiàn)盈利的。 

近兩年區(qū)域性連鎖零售企業(yè)紛紛涉足B2B業(yè)務(wù)，如大潤(rùn)發(fā)e路發(fā)、河北的36524、西安每一天幫便利、莆田的匯犇供應(yīng)鏈等等，都是這個(gè)模式。這類(lèi)的模式都有一個(gè)典型的特點(diǎn)，就是利用自身完善的倉(cāng)儲(chǔ)物流及供應(yīng)鏈能力，對(duì)體系外的小店進(jìn)行輸出和滲透，待時(shí)機(jī)成熟后，再進(jìn)行收編。

對(duì)于線上流量幾近枯竭互聯(lián)網(wǎng)巨頭來(lái)說(shuō)，夫妻小店不僅僅是生意，更是一個(gè)超級(jí)恐怖的流量入口，而且這個(gè)流量帶來(lái)的不僅僅是高頻的客流和生意，還有支付、金融、以及無(wú)限的想象空間。這對(duì)于任何一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭來(lái)說(shuō)，都是不可能放棄的市場(chǎng)。 

《新經(jīng)銷(xiāo)》也算過(guò)，目前中國(guó)的大賣(mài)場(chǎng)約有1萬(wàn)家左右，連鎖便利店約有10萬(wàn)家，而夫妻老婆店卻有560萬(wàn)家。當(dāng)然，這兩年連鎖便利的擴(kuò)張，的確會(huì)讓一部分的夫妻小店因?yàn)榻?jīng)營(yíng)壓力，轉(zhuǎn)向加盟連鎖便利，但是這部分不會(huì)超過(guò)零售總門(mén)店數(shù)量的10%-20%。但是，相當(dāng)大一部分的夫妻小店，還是不愿意接受連鎖系統(tǒng)的管控，希望能夠自主經(jīng)營(yíng)，能夠自由一點(diǎn)，但是愿意掛一個(gè)統(tǒng)一的招牌，接受一些系統(tǒng)工具和商品資源資源，零售行業(yè)二八法則一直會(huì)存在。以連鎖門(mén)店現(xiàn)有的擴(kuò)張速度，想對(duì)這個(gè)市場(chǎng)完全滲透，任重而道遠(yuǎn)，可以說(shuō)B2B依然還有廣闊的市場(chǎng)空間。