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2018年新零售各大廠商重視的渠道之一，2017年JD有提出開(kāi)一萬(wàn)家JD家電專賣店，在更早之前JD也提出了“京東幫服務(wù)店”計(jì)劃，以快遞SF2014年開(kāi)店“嘿客”投資過(guò)10億，阿里也在不斷打造菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)全面布置前置倉(cāng)，幫助商品下沉，包裹越庫(kù)貨，形成集約式共同配送。

 

一邊忙著開(kāi)店，一邊忙著開(kāi)倉(cāng)，這些企業(yè)動(dòng)作足以說(shuō)明線下越來(lái)越重視，回過(guò)頭看也并非“新零售”概念提出之后，我們要反思一個(gè)問(wèn)題，為什么線上要往線下走？是機(jī)緣巧合還是另有因素，凡事有因果關(guān)系。

 

個(gè)人總結(jié)原因是“流量”，無(wú)論是線下商家還是線上電商都離不開(kāi)流量，因?yàn)榱髁康亩嗌僖约稗D(zhuǎn)換率與銷售直接掛鉤，也關(guān)系到生死存亡，今天傳統(tǒng)零售和傳統(tǒng)渠道依然是80%的市場(chǎng)份額，而線上只有20%，流量枯竭是造成“新零售”的崛起。

 

告訴大家一組數(shù)據(jù)，中國(guó)14億人口，其中PC端網(wǎng)民7.6億，手機(jī)端網(wǎng)民7億，在看此篇文字的朋友，試問(wèn)一下，有幾個(gè)知道淘寶？答案很顯然，前面部分講的內(nèi)容并非是今天的主題，而是拋磚引玉，此玉不是一塊石頭，而是透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的“結(jié)晶”。

 

不管國(guó)內(nèi)主流廠商如何思考線下渠道，逃脫不了一個(gè)基礎(chǔ)話題，線下會(huì)是一線戰(zhàn)場(chǎng)，中國(guó)作為世界上國(guó)土面積第四國(guó)家，下沉很關(guān)鍵，畢竟農(nóng)村仍然有上萬(wàn)億市場(chǎng)。作為物流一名學(xué)者，探討前行，本期觀點(diǎn)“渠道下沉的開(kāi)始，會(huì)給物流會(huì)帶來(lái)哪些影響？”

 

如何理解渠道下沉只是開(kāi)始

 

首先，渠道下沉可以使銷售企業(yè)更清楚地了解消費(fèi)者需求。不同區(qū)域，需求不同，即使是在同一區(qū)域內(nèi)，需求也存在差別。當(dāng)銷售企業(yè)開(kāi)辟一條新渠道，意味著企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)又一次細(xì)化。區(qū)域合作伙伴也會(huì)為企業(yè)提供更為完善的市場(chǎng)信息，減少物流成本，使企業(yè)針對(duì)終端市場(chǎng)現(xiàn)狀，提供多元化的產(chǎn)品來(lái)滿足區(qū)域消費(fèi)者的需要。

 

以前毛主席是農(nóng)村包圍城市，最后獲得了勝利，今天的市場(chǎng)環(huán)境，依然可以采取同樣的方式獲得成功，有一句老話，“要致富，先修路”，物流配送網(wǎng)絡(luò)必須升級(jí)延伸到區(qū)/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)，傳統(tǒng)物流的網(wǎng)絡(luò)布局和思想，導(dǎo)致這一市場(chǎng)的物流效率偏低。

 

通過(guò)“整合”資源一定可以發(fā)揮本地物流服務(wù)的保障，以區(qū)/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)說(shuō)，其實(shí)有許多車隊(duì)或小型專線公司，談不上市場(chǎng)份額，了解的人更是寥寥無(wú)幾，以前是銷售區(qū)域不到偏僻區(qū)域，無(wú)人關(guān)注，小區(qū)域的占地為王，而2019年一定會(huì)有企業(yè)去整合，分享3頁(yè)農(nóng)村市場(chǎng)物流數(shù)據(jù)。

 

數(shù)據(jù)來(lái)源“菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)和CBNData”

 

銷售市場(chǎng)環(huán)境下分析

 

站在各行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境

 

搶時(shí)間、搶空間、占市場(chǎng)

 

關(guān)于市場(chǎng)

 

未來(lái)的幾年，不管零售業(yè)、物流、生鮮、汽車、家裝、服裝、家電可以預(yù)測(cè)到為了保持增長(zhǎng)就必須全面做的更深入，更規(guī)范，因?yàn)殡S著線上市場(chǎng)的瓶頸，在沒(méi)有得到解決方案的同時(shí)，只能去整合碎片化市場(chǎng)環(huán)境，因此決心特別重要，短期內(nèi)見(jiàn)不效果，要長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。

 

只關(guān)注線上公司銷售量逐年萎縮會(huì)是常態(tài)，市場(chǎng)也不是那么容易整合，需要人力、物力、財(cái)力大量投入，資本的投入也會(huì)成為公司固定資產(chǎn)，請(qǐng)記住一個(gè)關(guān)鍵詞，電商公司大部分是以輕資產(chǎn)為主，缺錢就一定會(huì)想方設(shè)法的找錢。

 

因此2019年“資本投資”公司會(huì)在各行各業(yè)進(jìn)入，有利有弊，能不融資盡量不融資，堅(jiān)持一定會(huì)勝利，融背后資源另說(shuō)，以上所說(shuō)也說(shuō)明了一個(gè)邏輯就是2017年合并的公司越來(lái)也多，背后就是因?yàn)槭袌?chǎng)越來(lái)小。

 

以四通一達(dá)舉例，雖然不同時(shí)間上市，但4家總市值沒(méi)有超過(guò)順豐，鳳凰科技之前公布SF在僅在淘寶單量不到30%，可以理解線上對(duì)SF影響并不大，客戶隱私事件可以看出實(shí)力，舉例只是驗(yàn)證事實(shí)，大數(shù)據(jù)背后都說(shuō)明一個(gè)邏輯，行業(yè)集中化越來(lái)越明顯。

 

在二、三、四線城市的朋友，明顯可以感覺(jué)到之前很偏僻的地區(qū)都不正眼瞧一下，但是現(xiàn)在很多企業(yè)提供的是全鏈條服務(wù)，并且在銷售覆蓋上也做了許多部署，深入到縣區(qū)，滲透到了城鄉(xiāng)結(jié)合。

 

之前的客戶太多，挑著好的做，現(xiàn)在是（剩下那么一點(diǎn)客戶，還東挑西挑，哪由得挑？）三、四線以下城市不再是企業(yè)次要市場(chǎng)，而是非常重要的組成部分，甚至是強(qiáng)勁的新增長(zhǎng)點(diǎn)，這一系列動(dòng)作都足以說(shuō)明市場(chǎng)份很少了。

 

搶時(shí)間、搶空間

 

盡管低線城市已成為主要的新增量市場(chǎng)，但門店難覓蹤影，選擇好的產(chǎn)品乃是難事，三、四線城市消費(fèi)者購(gòu)買力不斷上升，過(guò)去數(shù)年間，中國(guó)零售發(fā)展卻不均衡，從品牌總代理、全國(guó)總代理、省級(jí)總代理、到市、縣、鎮(zhèn)、層層分派下來(lái)的分銷體系，部分商品被逐級(jí)加價(jià)，越偏遠(yuǎn)的地方賣的越貴，還沒(méi)有來(lái)得及完成觸角就下沉。

 

因此渠道下沉，最重要的是學(xué)習(xí)管理供應(yīng)鏈和庫(kù)存，對(duì)公司而言整合自身資源，尤其重要，搶時(shí)間、搶空間，完全取決企業(yè)整合的時(shí)間速度，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，最管用流量獲取方式還是行銷和社區(qū)化口口相傳。

 

下沉過(guò)程中，無(wú)論是傳統(tǒng)渠道還是電商，都是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的下沉，零售商和消費(fèi)者的多方互動(dòng)。包括物流、資金等兩個(gè)流通領(lǐng)域的下沉滲透 。

 

物流環(huán)境下分析

 

站在物流市場(chǎng)環(huán)境

 

合作創(chuàng)新迫在眉睫

 

干線、零擔(dān)物流企業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)展望

 

從物流媒體和行業(yè)研究報(bào)告公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，由于企業(yè)銷售渠道從原來(lái)一、二線城市重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到三、四線城市之后，專線|大件物流企業(yè)對(duì)于城市覆蓋也更加敏感，專線|大件物流公司重視，為什么說(shuō)是這些公司？而非快遞體系？

 

目前快遞覆蓋網(wǎng)絡(luò)除新疆西藏某些特殊區(qū)域以外，基本可以通過(guò)（自有+轉(zhuǎn)寄）形式可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋，覆蓋率98%絲毫不夸張，快遞以“快”為主，覆蓋廣是基本競(jìng)爭(zhēng)力，快是核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以并不會(huì)造成危險(xiǎn)。

 

而大件和專線物流企業(yè)受操作環(huán)節(jié)和市場(chǎng)因素，在這幾年并沒(méi)有大力鋪開(kāi)，有心而立不足，具備全國(guó)配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的目前不超過(guò)5家，但這5家也不會(huì)造成行業(yè)壟斷，離不開(kāi)碎片化的市場(chǎng)環(huán)境。

 

近幾年做專線平臺(tái)的公司，用“風(fēng)生水起”解釋再好不過(guò)，2019年小風(fēng)口在專線零擔(dān)企業(yè)或?qū)＞€平臺(tái)，近期有個(gè)大事件，可以感受到資本的力量，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合無(wú)非就是流量倒流，在今天的環(huán)境中其實(shí)流量很容易流失，并不認(rèn)為合并是更強(qiáng)的做法，也不排除合并的其他因素。

 

綜合以上所說(shuō)，模式創(chuàng)新很重要，大部分企業(yè)目前的做法是以收購(gòu)、合并等傳統(tǒng)方式進(jìn)行整合，既是小風(fēng)口也是天花板，硝煙四起的戰(zhàn)爭(zhēng)即將開(kāi)打，新生力量可能會(huì)打破這些思維模式，以科技驅(qū)動(dòng)物流企業(yè)會(huì)體現(xiàn)誰(shuí)是真正的實(shí)力，良藥苦口利于病，一定要重視智慧物流。

 

關(guān)于快遞企業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)展望

 

一年比一年分到的蛋糕少，并不是不努力，而是份額占早已各自占領(lǐng)，今年比較常見(jiàn)的是快遞站點(diǎn)關(guān)店，一方面人力成本上漲，二方面受單量下滑，三方面市場(chǎng)政策調(diào)控，由于資金問(wèn)題從原有一個(gè)市區(qū)10個(gè)站點(diǎn)送貨變成5個(gè)站點(diǎn)送貨，2個(gè)站點(diǎn)的單量合并看似還能與往年1個(gè)站點(diǎn)量相差無(wú)幾。

 

但從客戶體驗(yàn)，交互體驗(yàn)明顯下滑服務(wù)質(zhì)量也受影響，原有多站點(diǎn)配送快優(yōu)勢(shì)，慢慢削弱競(jìng)爭(zhēng)力，質(zhì)量下滑，減少投入慢慢形成閉環(huán)也無(wú)限循環(huán)，很多企業(yè)接下來(lái)的步驟是讓企業(yè)多元化發(fā)展，主戰(zhàn)場(chǎng)部分轉(zhuǎn)移，比如倉(cāng)配一體，云倉(cāng)等，市場(chǎng)也不是冷酷無(wú)情，機(jī)會(huì)往往是留給有準(zhǔn)備的人，由于渠道下沉，市場(chǎng)變化本質(zhì)受影響的是渠道，而線下渠道需要前置倉(cāng)和云倉(cāng)。

 

2019年商超、城配、云倉(cāng)三個(gè)方向是作者重點(diǎn)研究的方向，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)方式并沒(méi)有在今天形成所謂的競(jìng)爭(zhēng)力，更了解消費(fèi)者需求，需要在側(cè)面結(jié)構(gòu)上注入強(qiáng)心針，目前的極速達(dá)，京準(zhǔn)達(dá)，211，一日四配，很顯然在今天的中國(guó)市場(chǎng)單量占比很少。

 

城配是個(gè)千億市場(chǎng)，云倉(cāng)會(huì)比這些配送更加有效率，減少搬運(yùn)次數(shù)是企業(yè)不斷優(yōu)化追求極致，縮短配送距離，提升覆蓋網(wǎng)絡(luò)，讓運(yùn)輸更簡(jiǎn)單，讓靈活，需要共同思考，在渠道下沉的機(jī)會(huì)下，這塊新領(lǐng)域會(huì)給這個(gè)行業(yè)注入更多配送新活力。

 

結(jié)束語(yǔ)

 

大數(shù)據(jù)技術(shù)一定會(huì)加速渠道下沉布局，重塑“廠商-經(jīng)銷商-二網(wǎng)”的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)渠道下沉，建立可常態(tài)合作且穩(wěn)定的渠道資源池，精細(xì)區(qū)域化管理如何落地執(zhí)行？

 

作者僅提供三點(diǎn)思路作為參考；①劃分城市發(fā)展?jié)摿Γ?jì)算市場(chǎng)容量，②挖掘終端銷售渠道，建立二網(wǎng)候選池，③圈定城市空白市場(chǎng)，鎖定競(jìng)爭(zhēng)最大化二網(wǎng)。