1、企業(yè)基本簡況
1.1、企業(yè)概況
我公司于2007年5月成立，注冊資本1250萬元，注冊地：長沙高新區(qū)尖山路39號中電軟件園總部大樓7樓，注冊類型：有限責任公司，擁有辦公面積約1000平方米。
我公司是一家橫跨電子商務和現代物流兩個領域，專注于物流行業(yè)公共信息服務系統(tǒng)建設及互聯網增值業(yè)務開發(fā)的高科技企業(yè)。公司涉及經營范圍：第二類增值電信業(yè)務中呼叫中心服務和信息服務業(yè)務；第二類增值電信業(yè)務中信息服務業(yè)務；軟件開發(fā)；信息技術咨詢服務；科技信息咨詢服務；數據處理和存儲服務；信息系統(tǒng)集成服務；信息電子技術服務；數子內容服務；普通貨物運輸；道路貨物運輸代理；交通運輸咨詢服務；物流代理服務。
公司自成立以來，一直致力于建設高效、實用、專業(yè)的信息化公共服務平臺就建設與推廣，用信息化推動物流產業(yè)資源整合與優(yōu)化，從而為全社會提供最優(yōu)質的物流、信息、產品，技術等服務。在物流電子商務平臺推廣應用中已成為全省物流信息服務平臺的龍頭企業(yè)，在電子商務領域中占有一席之地。
1.2、企業(yè)目前擁有的主要產品
通過公司研發(fā)團隊的共同努力和刻苦公關，公司研發(fā)的《天驕快車》、《牛運網》、《天驕動車》、《車車網》、《園區(qū)信息化管理系統(tǒng)》、《物流查詢系統(tǒng)》、《中小型物流企業(yè)信息系統(tǒng)》、《誠信擔保系統(tǒng)》等主要產品，受到了市場的高度認可與廣泛應用，市場占有率達到95%以上。目前，注冊企業(yè)用戶達23000多家，成為會員用戶企業(yè)達到16870多家。相關產品獲得軟件著作權13項。
其中，旗下的《天驕快車》是目前國內物流行業(yè)唯一跨省的自主經營收費平臺，客戶覆蓋湖南、貴州、云南、江西、湖北等省，平臺每天200多萬條即時貨運信息，全天24小時滾動刷新，信息發(fā)布后第一個來電的時間小于10秒，信息發(fā)布到成交所需的時間平均為5分鐘，用戶每天在線時長6小時左右，平臺每天物流日成交額超過兩個億，年交易額近千億。
1.3、企業(yè)榮譽
作為一種社會化的公共物流信息平臺的運營模式，經過幾年的實踐與成長，取得了顯著的經濟效益和社會效益，也獲得了政府和行業(yè)的高度認可，天驕科技曾獲得《中國物流與采購聯合會科技進步獎二等獎》，被評為《電子商務先進企業(yè)》、《國家工業(yè)和信息化部運行形勢指數企業(yè)》，擔任《中國物流與采購聯合會常務理事單位》、《湖南省物流與采購聯合會常務理事單位》、《湖南現代物流職業(yè)教育集團副理事長單位》、《長沙市物流行業(yè)協會副會長單位》，通過湖南省電子信息產業(yè)廳的“雙軟”認證，是國家創(chuàng)新基金和湖南省政府物流發(fā)展基金的扶持項目、湖南高新技術企業(yè)、高新技術項目。天驕與湖南交通職業(yè)技術學院和湖南現代物流職業(yè)技術學院聯合辦學，成為培訓物流人才的教育實踐基地。
天驕科技秉承“同享共贏、高效創(chuàng)新”的企業(yè)精神，深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢，深度理解行業(yè)發(fā)展需求，運用最新的物聯網、云計算等先進IT技術，打造全新的物流公共信息服務體系，為中國物流產業(yè)的迅猛發(fā)展提供巨大的推力，為全社會提供最低成本、最高品質的物流服務。
1.4、企業(yè)管理模式
公司采取現代化的企業(yè)管理模式，以制度化管理為基礎，通過搭建系統(tǒng)的管理架構，導入“企業(yè)文化管理、業(yè)務流程管理、目標管理、成果管理、現代人力資源管理、客戶關系管理、風險控制管理、市場預決策管理”等，構建起企業(yè)新的科學的、現代的、可執(zhí)行的經營管理體系架構，促使企業(yè)內部形成自動擴張與成長機制。
1.5、營銷模式
1.5.1、建立“聯盟體”，塑造統(tǒng)一價值品牌
以從事物流的信息部個體進行切入，把他們組織起來，建立有效的機構，幫助他們從個體轉為企業(yè)集團化運作，在利益、事業(yè)共同體內，充分激活每個信息部的能量和價值，引領行業(yè)以“聯盟體”的模式進行品牌化、差異化服務，構建物理行業(yè)“互聯網+圈子+聯盟+培訓”的生態(tài)的生意營銷圈模式。
2016年11月12日，牛運在長沙組建了第一個無車承運聯盟，取名“天太”。這個聯盟的成立非常迅速，前后不到一個月，效果遠遠超出預期。他們第一次有了自己的組織，有了共同的品牌，共同的事業(yè)目標，抱團謀發(fā)展，積極性空前高漲。
1.5.2、利益牽引，共建共享
牛運擁有全國最大、唯一跨省的地網平臺天驕快車，區(qū)域內所有信息部都是合作十年以上的忠實用戶，他們在天驕快車上享受了物流的黃金十年，對平臺非常信任和感激，這種情感紐帶后來者很難跨越。同時，平臺上的貨源量非常龐大，區(qū)域內貨運資源無人能及。共享是物流新利潤的最大源泉。聯盟組建為合作共享提供了組織支持，聯盟的制度為共享提供機制支持，聯盟的培訓、分享提供文化及思路的支持。引領行業(yè)走向抱團合作、共享共贏的行業(yè)健康生態(tài)。
公司把營業(yè)收入的15%分到平臺（這個15%是已經將投入和風險剝離給團隊的稅前利潤）。而我們把所有的投入和風險分解到市場、技術、運營管理三個模塊，再逐級分配到每個模塊的每個成員，按照約定的方式承擔。同時，他們也享受總收入中約定比例的部分。這種制度決定了每個成員都是老板，既對收入負責，也對成本和風險負責。每個環(huán)節(jié)成本最低，控制隨意燒錢的風險，更便于精細化、量化管理。
1.5.3、通過系統(tǒng)培訓，形成高效的營銷模式傳播
信息部這個群體從來都被定義為多、小、散、亂、差，習慣了單打獨斗，現在既要發(fā)揮他們專業(yè)負責的老板能量，又要引導他們組建團隊，抱團合作，培訓是必不可少的。培訓他們在行業(yè)里被大部分人認為是不可能的。而我們認為，越難越是機會，不管多難，一定要找到解決之道。為此我們堅持不懈，到目前為止累計舉辦了43期行業(yè)實戰(zhàn)培訓，培養(yǎng)了2000多名行業(yè)精英，很多都成為獨擋一面的優(yōu)秀老板，也成功打磨出了有效的培訓模式，形成高效專業(yè)的無車承運經紀人生產線，總結這種獨特的培訓模式，塑造企業(yè)獨特的營銷模式。
2、信息化平臺應用之前現狀
2.1、 過度的低價競爭，導致行業(yè)利潤越來越薄
適度的低價競爭對產業(yè)是有利的，它可以幫助擠掉行業(yè)的不合理的暴利和中間環(huán)節(jié)。但過度的低價競爭會擠掉行業(yè)的合理利潤，導致服務品質大幅度下降，最終傷及客戶的根本利益，對行業(yè)是有害的。
不管是公路零擔還是公路整車，這個行業(yè)一直在低價競爭的漩渦中沒有出來。幾十年的發(fā)展，依然是一個不被客戶滿意的行業(yè)。2013年開始，各種不同的平臺都涌進來試圖拯救這個產業(yè)，不曾想把口子撕開后，所有人尤其司機也進入上游參與價格競爭，原本微薄的利潤更是雪上加霜，慘烈的低價競爭讓整個行業(yè)到了全面虧損的邊緣。而平臺自身在市場博弈中，也是傷痕累累，不僅燒了很多錢，看不到盈利的希望，還成了客戶利益的破壞者，滿身罵名，越走越迷茫。
2.2、行業(yè)整體服務水平不高
物流行業(yè)小、散、亂、臟、差等行業(yè)現象始終沒有得到有效改善，物流行業(yè)誠信體系不夠健全，從事物流貨運帶來的風險抵御防范能力較差，個體組織的經濟基礎、物流管理、危機處理等服務手段還比較薄弱，這就導致了物流行業(yè)無法從根本上提高物流服務水平。
2.3、物流需求在不斷發(fā)生新的變化
物流行業(yè)發(fā)展到現階段，隨著市場競爭的日趨激烈，物流價格的競爭優(yōu)勢在逐漸被削弱，取而代之的是在物流運輸過程中的其他因素的比例在有所提升，比如：時間成本、物流安全、專業(yè)服務、服務意識以及以滿足個性化需求為目的物流解決方案等。
2.4、車與貨是一種蹊蹺板的關系
貨運行業(yè)有個特點，車和貨永遠不平衡，永遠是一對蹺蹺板，有時車多貨少，有時貨多車少。這種不平衡是由不同區(qū)域的經濟、文化、地理優(yōu)勢、人口、交通狀況、市場規(guī)?；虺墒於鹊劝l(fā)展因素的不平衡造成的。如：上海——長沙，一天如果100車貨，但長沙——上海，一天可能只有60車貨，這種發(fā)貨量的不平衡勢必讓一部分回程的車沒飯吃。
3、牛運無車承運平臺解決的問題
3.1、改變以“低價競爭”為核心的物流服務模式
長期以來，無序的低價格競使得從事該行業(yè)的從業(yè)者越來越難以賺取更多的利潤，同時隨著信息技術、互聯網、移動通信等現代技術的應用與推廣，原來在那種信息不對稱下賺取暴利的時代也已經不復存在；但過度的低價競爭會擠掉行業(yè)的合理利潤，導致服務品質大幅度下降，最終傷及客戶的根本利益，對行業(yè)是有害的，也不利于這個行業(yè)的發(fā)展的。只有把過度低價競爭轉為價值競爭才能促使行業(yè)健康發(fā)展。價值競爭是以滿足個性化需求為目的競爭手段，在市場的體現是品牌化，不盲目追求低價，更強調差異化。
3.2、改變物流“中間化”生存模式
隨著移動互聯網的沖擊，去中間化從表面上看好像是降低成本的有效途徑之一。不可否認，去中間化在一定程度上是降低了成本。但從物流行業(yè)特性來講，單純的去“中間化”是不能有效降低物流成本。很多平臺一開始認為通過“去中間化”，可以甩開信息部（所謂的黃牛）這個環(huán)節(jié)，但事實證明信息部非但不是毫無價值的中間環(huán)節(jié)，反而是產業(yè)不可或缺的樞紐、橋梁或潤滑劑。但目前的中間環(huán)節(jié)所發(fā)揮的作用或者創(chuàng)造的價值還有待挖掘和提高。中間化的生存模式不能僅僅局限于“車貨匹配”過程中的交易撮合 ，而是要深入到物流各個環(huán)節(jié)節(jié)點，為物流企業(yè)提供運力分析、運價指導、貨物運輸安全監(jiān)控、物流解決方案等；提升其自身的品牌價值，改變目前單一的生存模式。
3.3、組建聯盟，塑造品牌，改變傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)模式
組織單個信息部成立聯盟組織，抱團取暖。依托信息平臺作為聯盟品牌的核心載體，運用互聯網思維激活單個個體，把他們組織起來，建立有效的機構，幫助他們從個體轉為集
團化運作，在事業(yè)共同體內，充分激活每個黃牛的能量和價值，引領行業(yè)以全新的模式進行品牌化、差異化服務，構建行業(yè)互聯網+圈子+聯盟+培訓的生態(tài)圈模式。
4、無車承運平臺推進思路
4.1、專業(yè)化分工，精細化合作
引領行業(yè)根據信息部單個個體的資源側重不同，進行專業(yè)分工。把主要服務廠家的信息部轉化為專業(yè)三方物流公司，提升其服務廠家的綜合能力和意識；把主要以“司機”為資源的信息部轉化為無車承運經紀人，讓其更貼心的服務司機，并為其提供優(yōu)質的業(yè)務來源；同時從中遴選出行業(yè)領袖，成為行業(yè)新模式的推廣者，我們稱為“物流助手”。
4.2、轉型升級，成立無車承運聯盟
將無車承運經紀人組織起來，成立多家覆蓋全國的無車承運聯盟，共享并優(yōu)化他們的個性化運力及上下游生意圈，制定統(tǒng)一的服務公約及考評標準，建立優(yōu)勝劣汰機制。以聯盟為載體，成立合伙制集團公司。按照規(guī)范化的合伙制企業(yè)管理架構，依托平臺保障其信息共享、服務質量、安全運營、風險賠付等；形成獨創(chuàng)的、經紀人為事業(yè)主體的集團化無車承運品牌。
4.3、以“物流助手”為抓手，創(chuàng)新推廣模式
物流助手是這一新商業(yè)模式推廣的中堅力量，也是這一模式的一大創(chuàng)新。他們來自信息部，在資源、專業(yè)、勤奮、意愿、成本、榜樣諸多方面具備無法比擬的優(yōu)勢，同時，非常巧妙地解決了平臺地推成本和管理的難題。
5、無車承運平臺實施中的難點與解決措施
主要難點是：如何深度整合和激活物流行業(yè)中的數以萬計的信息部個體，即：黃牛。那么我們提供了以下解決措施：
5.1、創(chuàng)造更多的受益，而不是利益收買
現在很多平臺采用的都是免費加補貼的燒錢模式，不得不說在某些領域或行業(yè)取得了成功（比如出行領域）。但縱觀物流行業(yè)是否也可以采取這種“免費+補貼”的方式進行快速的物流資源整合呢？我們認為會起到一定的影響或者效果，但總體取得成果或想要達到的預期是差強人意的；原因是貨運和出行行業(yè)不同，前者是2B，后者是2C。乘客是消費者，典型的C，但司機看起來是個人，事實上是商家，是隱藏的B。消費者會因為補貼而養(yǎng)成新的出行習慣，但商家更重視的是業(yè)務，不會因為補貼而形成新的做生意的習慣。所以不能簡單的用燒錢的方式來收買，必須在其自身的貨運業(yè)務上提供支持，為其創(chuàng)造更多的利益，讓其充分受益才會形成新的業(yè)務依賴。
5.2、資源共享，提供強大的平臺的支持
牛運擁有全國最大、唯一跨省的地網平臺天驕快車，區(qū)域內所有信息部（黃牛）都是合作十年以上的忠實用戶，他們在天驕快車上享受了物流的黃金十年，對平臺形成了依賴、信任和感激，這種情感紐帶后來者很難跨越。同時，平臺上的貨源量非常龐大，區(qū)域內貨運資源無人能及。
5.3、科學的利益分配機制，促使其自動自發(fā)
營業(yè)收入的50%是分給市場的，信息部（黃牛）個體來自市場，他們既是市場的主體，又是市場的參與者，更是市場的受益者；這種分配機制決定了每個成員都是老板，既對收入負責，也對成本和風險負責。每個環(huán)節(jié)成本最低，控制隨意燒錢的風險，更便于精細化、量化管理。另外，從投資的角度，綜合成本最低，風險最小，價值最大化，同時能有效激勵團隊成員，股權激勵的重要性將極大弱化。同時，這種模式兼容黃牛的加入，這就是我們可以將地推的人員主體定位成黃牛的制度保證。
5.4、以培訓為著力點，提升其服務價值
信息部這個群體從來都被定義為多、小、散、亂、差，習慣了單打獨斗，現在既要發(fā)揮他們專業(yè)負責的老板能量，又要引導他們組建團隊，抱團合作，培訓是必不可少的。培訓他們在行業(yè)里被大部分人認為是不可能的。而我們認為，越難越是機會，不管多難，一定要找到解決之道。為此我們堅持不懈，到目前為止累計舉辦了43期行業(yè)實戰(zhàn)培訓，培養(yǎng)了2000多名行業(yè)精英，很多都成為獨擋一面的優(yōu)秀老板，也成功打磨出了有效的培訓模式，形成高效專業(yè)的無車承運經紀人生產線。
6、無車承運平臺的推廣的意義
6.1、對自身平臺的意義
這種模式的特點并不強調平臺自己預設的業(yè)務模式，強調的是客戶自選的業(yè)務模式。黃牛進入組織，他的業(yè)務、運力以及業(yè)務模式都帶入組織，同時，只要他們能更好地做生意，其它平臺用得上的功能和資源都可以大膽使用。這種模式下，平臺與黃牛是事業(yè)共同體，利益深度捆綁，巧妙解決了其他模式地推成本高、管理難、市場不確定、客戶抵觸大、盈利困難、風險高的難題。
6.2、對聯盟成員的意義
聯盟內業(yè)務共享，聯盟外吸引更多業(yè)務對接；業(yè)務成倍增長；統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一標準，大力提升服務車和貨的核心競爭力；聯盟內不競爭，最大化避免了同行撬貨和同質化惡性競爭；優(yōu)質資源強強聯手，增加了每個聯盟成員的競爭力和信譽度；聯盟成員互相學習，取長補短，更專業(yè)更輕松；聯盟壯大后，將成為國內運力最強的無車承運集團，聯盟成員都是集團股東、合伙人。
6.3、對貨源方的意義
減少調車的麻煩，騰出更多精力服務自己的主業(yè)；為其創(chuàng)造更大的利潤空間；方便更廣泛高效的選擇優(yōu)質專線調車資源；方便獲悉各個流向專業(yè)、準確的運價行情，放心承接更廣泛的業(yè)務；降低貨主和大三方的人力資源成本和管理費用。
6.4、對司機的意義
提供更穩(wěn)定可靠的貨源，提高優(yōu)先權和確定性，減少因虛假信息導致的經濟損失，避免了司機間惡性低價競爭，提升收益，降低成本。
7、無車承運平臺產生的經濟價值
目前，貨運及相關市場規(guī)模龐大。 公司通過牛運無車承運平臺，實現上下游資源的整合與對接，形成無車承運生意鏈，降低物流成本，提高物流運行效率，及時調配物流運力資源，全面掌握物流運價波動行情，它通過線上物流信息共享、匹配，線下物流交易撮合、管控；實現上游托運企業(yè)與下游承運人的互聯互通，數據共享，交易互動。無車承運平臺將涉及到稅票開具、卡車后服務、保險、油卡、ETC、維修保養(yǎng)、支付等眾多縱深層次業(yè)務，取得的經濟價值將是巨大的。根據測算，到2019年底，平臺將達到13.5億元的經濟收益。
8、無車承運平臺下一步改進方向
平臺自身容量要進行升級。平臺采取的是后臺+手機APP/瀏覽器為承載形式。隨著項目產品的推廣，客戶的需求會發(fā)生變化，用戶量會逐漸增大，因此，為滿足客戶的需求和高通量訪問，平臺要易于擴展增加服務模塊，具有比較大的并發(fā)量，后續(xù)要做好服務器的更新和維護，保證客戶在最快的時間內獲取所需要的信息。
平臺交易保障要運行起來。無車承運平臺的核心是把線下交易移到線上來，在一個公平的、透明的環(huán)境里進行交易，把物流成本中的灰色部分有效去掉，才能讓這個物流行業(yè)才能更好的健康發(fā)展。
平臺要涉及到縱深業(yè)務領域。通過平臺集聚效應和資源洼地效應，進入物流金融、保險、消費、卡車后服務等領域，拓寬平臺盈利點，形成一個閉環(huán)的生態(tài)產業(yè)鏈。
在每一步中，公司實際上所做的是對產業(yè)轉型實施引導，轉型過程中順便輕松推廣平臺使用，最終，公司將回到專業(yè)的物流全行業(yè)、全鏈條公共服務平臺領域上來。
9、平臺下一步推廣設想
第一步：無車承運聯盟模式的推廣
長沙推廣—>湖南(全省)推廣—>周邊省(市)推廣—>全國推廣。無車承運聯盟成立（4-5個），并引導行業(yè)進入互聯網+圈子+聯盟+培訓的生態(tài)圈模式。開發(fā)以無車承運聯盟為核心的相關軟件，長沙全市貨運導入車庫模式，司機注冊用戶達3萬，無車承運聯盟成員300名，合格物流助手總人多達100多名。預計在2年內完成第一步戰(zhàn)略，在此期間同時推廣園區(qū)聯盟方式和在湖南試點三方聯盟方式，為第二步戰(zhàn)略業(yè)務的開展打好基礎。
第二步：三方聯盟模式的推廣
三方聯盟方式為：將有一手貨黃牛轉型到專業(yè)服務貨主，過去黃牛由于能力有限主要以整車業(yè)務為主，零擔業(yè)務基本放棄，轉型之后，將增加零擔業(yè)務，在此過程中，引導物流園轉型成為綜合物流服務商。
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