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 隨著國內(nèi)物流行業(yè)進入“互聯(lián)網(wǎng)+”階段，零散個體運力加速向集團企業(yè)整合，頭部效應(yīng)愈發(fā)明顯。2018年11月26日，以“客戶導(dǎo)向 強優(yōu)補短 高端驅(qū)動 全面突破”為主題的陜汽重卡2019商務(wù)年會在西安召開。此次商務(wù)年會公布了2018年截止到今日銷售14萬輛的優(yōu)異成績，制定了2019年國內(nèi)銷售15.5萬輛的嶄新目標，并首次提出“頭部客戶”營銷思路。

    陜汽控股黨委書記、董事長袁宏明、濰柴動力股份有限公司執(zhí)行CEO張泉、西安康明斯發(fā)動機有限公司楊曉東以及陜重汽的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、陜汽全國渠道戰(zhàn)略合作單位、產(chǎn)業(yè)鏈成員、金融界、行業(yè)媒體單位近1000人參加了會議，本次商務(wù)年會還邀請到了杭州傳化運聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理周峰、順豐速運集團副總裁楊家瑞等物流行業(yè)頭部企業(yè)代表出席。大會由陜汽控股集團總經(jīng)理王延宏主持。

陜汽控股集團總經(jīng)理王延宏

    會議開始，陜汽控股集團黨委書記、董事長袁宏明總結(jié)了陜汽在2018年的發(fā)展情況。2018行業(yè)總銷量預(yù)計在110萬左右，基本與2017年持平，或略有增長。陜汽全年預(yù)計產(chǎn)銷16.5萬輛，銷售收入479億元，同比增長6.7%，市場份額14.7%。2018年，我們實現(xiàn)了不斷向好，陜汽“2035”戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃讓“新”成為了關(guān)鍵詞。實力有了新增強，市場有了新收獲，產(chǎn)品有了新突破，渠道有了新提升，發(fā)展有了新質(zhì)量。

陜汽控股集團黨委書記、董事長袁宏明

    袁宏明董事長在講話中提到，根據(jù)經(jīng)濟形勢和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策等預(yù)測，2019年國內(nèi)重卡行業(yè)將仍然保持平穩(wěn)運行，行業(yè)銷售總量在90-100萬輛之間。2019年，陜汽全年確保完成18萬輛，力增20萬輛的目標不動搖。面對2019年，國家在交通、民生等基建投資的拉動工程車市場；藍天保衛(wèi)戰(zhàn)、國六升級、治超治限等政策陸續(xù)實施促進新舊車型交替；輕量化、電子化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化為代表的新技術(shù)，正在推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展；物流行業(yè)的整合愈發(fā)加速，平臺化大物流生態(tài)構(gòu)建與發(fā)展進入新階段；移動互聯(lián)技術(shù)的成熟，大數(shù)據(jù)、智慧物流成為重要發(fā)展方向。以上諸多因素都為陜汽提供了較大的發(fā)展空間與機遇，只要抓住先機就能率先搶占市場。

陜汽控股團黨委書記、董事長袁宏明、濰柴動力執(zhí)行CEO張泉、濰柴動力發(fā)動機研究院院長助理、前沿技術(shù)研究部部長李志杰、陜汽總工程師華鑫共同發(fā)布陜汽“國六技術(shù)”。并且華鑫從“環(huán)保、節(jié)能、舒適、智能”詳細講解了陜汽國六技術(shù)，陜汽將不斷求索，堅韌前行，打造全新的陜汽國六技術(shù)，成就行業(yè)新標桿。

陜汽國六技術(shù)發(fā)布

隨后，陜重汽銷售公司總經(jīng)理劉翔韜在工作報告中指出，2018年陜汽國內(nèi)營銷突破14萬輛，居行業(yè)第三，超額完成全年營銷目標。2019年，陜汽將堅持目標導(dǎo)向，在不斷強化優(yōu)勢細分產(chǎn)品和區(qū)域市場的同時，快速提升營銷短板，不斷精細現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時，革新思維、通過營銷機制調(diào)整帶動營銷模式創(chuàng)新，力保2019年國內(nèi)銷售15.5萬輛目標。

在劉總的報告中，“頭部客戶”一詞貫穿始終。劉總將物流行業(yè)客戶按體量級別及發(fā)展趨勢分為了五個層級，并根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測，企業(yè)用戶由2010年占比20%增長至2015年的30%，2020年將增長至50%以致2025年將達到占比70%。與集團型物流企業(yè)、大車隊以及平臺型物流企業(yè)等頭部客戶建立緊密聯(lián)系并通過自身服務(wù)保持長久合作將成為未來營銷模式的全新思路。陜汽推出的以服務(wù)評價升級持續(xù)提升客戶服務(wù)體驗、以TCO服務(wù)托管引領(lǐng)行業(yè)頭客戶增值服務(wù)、通過遠程服務(wù)平臺持續(xù)強化渠道技術(shù)支持、通過建立區(qū)域連鎖運營中心實現(xiàn)管理模式創(chuàng)新等創(chuàng)新的高端服務(wù)模式恰恰也是物流行業(yè)頭部客戶所關(guān)注和需求的重要方面。此外還將嘗試與頭部客戶合作開發(fā)的思路促進客戶關(guān)系的維護與提升。劉總的報告充分的體現(xiàn)了本次商務(wù)年會的主旨：客戶導(dǎo)向、強優(yōu)補短、高端驅(qū)動、全面突破。

陜重汽銷售公司總經(jīng)理劉翔韜

接下來，由順豐速運集團副總裁楊家瑞、陜西重型汽車有限公司副總經(jīng)理周銀朝 、徐州濰重汽車配件有限公司董事長李德云 、山東廣安車聯(lián)科技股份有限公司董事長何兆廣共同啟動“陜汽CVP頭部客戶價值工程”。

“陜汽CVP頭部客戶價值工程”是陜汽堅持以客戶為本，強化頭部客戶開發(fā)維護能力，應(yīng)對客戶結(jié)構(gòu)和需求變化的重要探索。通過疏通客戶價值傳遞渠道，強化頭部客戶開發(fā)維護能力，應(yīng)對客戶結(jié)構(gòu)和需求變化的重要探索。陜汽將逐步完善頭部客戶營銷，持續(xù)在專項營銷方案、專業(yè)服務(wù)保障和專屬車輛打造等具體營銷策略上挖掘價值，進一步提升為客戶提供整體解決方案的能力。

下午大會結(jié)束后，陜汽控股董事長袁宏明、濰柴動力股份有限公司執(zhí)行CEO張泉、杭州傳化運聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理周峰、密爾克衛(wèi)化工供應(yīng)鏈服務(wù)股份有限公司副總經(jīng)理盧建華、時代天成董事長何錫勇共同啟動頭部客戶價值生態(tài)圈開啟儀式。

陜汽將通過頭部客戶俱樂部、中國高端物流客戶駕駛運營課堂、“歡樂陜汽行”頭部客戶陜汽價值體驗之旅等三大推廣形式，共同組成頭部客戶價值生態(tài)圈，以一種“走出去”的開放心態(tài)，和“請進來”的主動方式，搭建頭部客戶、行業(yè)協(xié)會與企業(yè)間對話交流的平臺，為頭部客戶價值實現(xiàn)賦能。如針對性地開展陜汽品質(zhì)戶外體驗行高端定制化活動，拉近陜汽品牌與頭部客戶溝通距離，增強頭部客戶粘性。同時關(guān)注客戶運營全過程和產(chǎn)品全生命周期，開展中國高端物流客戶運營課堂，為頭部客戶提供定制化解決方案，解決客戶運營“痛點”。聚焦目標群體，細分行業(yè)客戶，通過歡樂陜汽行這種體驗形式，使客戶更清晰地認識陜汽企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)勢。用戰(zhàn)略聯(lián)盟演繹極速協(xié)同，用拼搏創(chuàng)新定義共贏價值，持續(xù)打造全產(chǎn)業(yè)鏈集成式服務(wù)平臺。

榮耀屬于過往，奮斗成就輝煌！回顧2018年的奮斗歷程，2019年，是陜汽關(guān)鍵的一年，也是充滿挑戰(zhàn)的一年，更是充滿機遇的一年。面對2019年行業(yè)環(huán)境和競爭形勢，我們須堅定目標，強化合作，扎實踐行公司戰(zhàn)略布局和營銷規(guī)劃。陜汽人將攜手共進、鍥而不舍、馳而不惜地努力，闊步前行，勇于肩負時代賦予的使命，合力書寫更加壯麗的新篇章。