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讓我們做這樣一種假設(shè)：你有一輛長(zhǎng)7.7米的解放牌箱式貨車(chē)，除了雙手，這是你唯一的謀生工具。干這一行并不容易，在中國(guó)，至少有3000萬(wàn)人像你一樣在車(chē)輪上討生活。

每個(gè)月你要跑三十幾趟，才能還上那些賬單：小孩的學(xué)費(fèi)，老婆的買(mǎi)菜錢(qián)，還有每個(gè)月的購(gòu)車(chē)貸款……

為此，你要耐著性子像獵狗一樣在不同的信息部之間奔波，好找到最合適的報(bào)價(jià)。但有時(shí)候，這樣來(lái)來(lái)回回跑上幾天，也不一定能找到一單。

在資本眼中，你們這個(gè)行當(dāng)小、散、亂、差，卻大有「錢(qián)」途。在你眼中，這不過(guò)是個(gè)不得不干的營(yíng)生，像靠天吃飯的農(nóng)民，掙得多與少，也要看運(yùn)氣。

有許多人夢(mèng)想著要改變你的世界。單丹丹是其中之一。

01 兩塊敲門(mén)磚

珍珠發(fā)箍，波波頭，虞美人與野白菊怒放的印花裙，福佑卡車(chē)CEO單丹丹外表知性干練，有著江南女子的溫婉。但她在男人當(dāng)?shù)赖奈锪魅?，已闖蕩了20年。

 

                    福佑卡車(chē)CEO單丹丹

 

1997年，22歲的單丹丹南航畢業(yè)后，進(jìn)入南京機(jī)場(chǎng)的貨運(yùn)中心，參與貨運(yùn)出港與進(jìn)港的倉(cāng)庫(kù)管理。7年后，不安分的單丹丹慫恿丈夫辭職做福佑物流，2007年，她也正式辭職。

福佑物流是一家傳統(tǒng)的第三方物流公司，主要有兩塊業(yè)務(wù)，一塊是空運(yùn)進(jìn)港，就是將各地空運(yùn)到南京的貨物拉回自己倉(cāng)庫(kù)，再分揀派送給南京及周邊的客戶;一塊是空運(yùn)出港，就是把南京及周邊的貨拼成三五百公斤一單，拉到倉(cāng)庫(kù)，再集中發(fā)往某地。

當(dāng)時(shí)，單丹丹自己養(yǎng)了十幾輛貨車(chē)，司機(jī)加搬運(yùn)工有100多人，占了公司一半。這些員工好像是另一個(gè)世界的人，他們中曾有人因?yàn)閷?duì)管理層不滿，開(kāi)著公司的車(chē)闖紅燈，闖一下倒回來(lái)，再闖一下再倒回來(lái)，公司為此賠了好多錢(qián)。還有人住著公司租的帶衛(wèi)生間的套房，卻偏偏要在套房外解手，惹得物業(yè)找上門(mén)來(lái)，逼著公司趕緊讓他們搬走。

這些人的想法很難琢磨，單丹丹說(shuō)，作為管理者很多時(shí)候自己給的并不是他們想要的，而他們想要的她又「get」不到那個(gè)點(diǎn)。

外包司機(jī)反而好管，因?yàn)樗麄兪墙o自己干活。中途休息時(shí)，他們會(huì)四處檢查車(chē)輛部件，而福佑雇傭的司機(jī)只會(huì)癱著，聚成一窩聊天、看報(bào)。

干了兩三年，單丹丹漸漸悟出個(gè)道理：司機(jī)社會(huì)化是個(gè)發(fā)展方向，自我管理是最好的管理方式。之后她便更傾向于找外包司機(jī)。但她不是直接找，而是找相熟的黃牛介紹。這種思路為后來(lái)她做福佑卡車(chē)建立了原型。

「我們和司機(jī)不熟，可能一年就幫你拉一次貨，違約成本太低，但他們和經(jīng)紀(jì)人是長(zhǎng)期合作關(guān)系，違約成本很高?！?/p>

2010年，福佑物流在江蘇打開(kāi)了局面，在省內(nèi)所有地級(jí)市開(kāi)了十幾家分公司，年?duì)I業(yè)額2000萬(wàn)元，凈利5%-8%。

但單丹丹笑不出來(lái)，「每年業(yè)務(wù)百分之幾十增長(zhǎng)，就是看不到錢(qián)回家。」為了擴(kuò)張，她抵押了家里所有的房子，錢(qián)還是不夠用。

2010年，一場(chǎng)沈南鵬出席的論壇讓單丹丹對(duì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有了興趣。當(dāng)時(shí)大眾點(diǎn)評(píng)等餐飲O2O項(xiàng)目干得熱火朝天，她覺(jué)得有市場(chǎng)，拉了兩個(gè)發(fā)小，也沖了進(jìn)去。但是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)里沒(méi)有一個(gè)人懂餐飲行業(yè)，一起投的300多萬(wàn)元很快就燒完了。

找錢(qián)的時(shí)候，她碰到一個(gè)投資人手里正好有個(gè)物流的案子，聽(tīng)她說(shuō)以前是搞物流的，就想聽(tīng)聽(tīng)她的想法。結(jié)果單丹丹聊起來(lái)比講自己的項(xiàng)目還溜。

「你做餐飲我是你老師，但你做物流絕對(duì)是我老師，你為什么不搞物流相關(guān)的東西?」投資人問(wèn)。

這句話點(diǎn)醒了單丹丹。

02 「新物種」來(lái)了

單丹丹回來(lái)了，以另一種方式。

2014年，單丹丹創(chuàng)辦福佑快運(yùn)。這是家沒(méi)有檔口沒(méi)有車(chē)輛、純粹的網(wǎng)上物流公司，靠連接上游供應(yīng)商與下游運(yùn)輸方賺差價(jià)，業(yè)務(wù)很雜，零擔(dān)、整車(chē)、空運(yùn)……來(lái)什么活接什么活。當(dāng)時(shí)公司每月?tīng)I(yíng)收100多萬(wàn)元，月增長(zhǎng)20%-30%，投資人還是嫌慢。

梅花天使創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春分析，一個(gè)好模式在小體量下增長(zhǎng)緩慢，說(shuō)明這個(gè)平臺(tái)并沒(méi)有給兩方帶來(lái)多大價(jià)值，主要的作用還是引流。

單丹丹反思，零散客戶獲取成本高，復(fù)購(gòu)率和消費(fèi)頻次不高，投入產(chǎn)出比太低，她覺(jué)得要做減法，砍掉空運(yùn)、零擔(dān)，只做整車(chē)?？爝f有順豐，零擔(dān)有德邦，整車(chē)尚未誕生一家獨(dú)大的企業(yè)。整車(chē)司機(jī)很散，黃牛經(jīng)紀(jì)人也很散，也沒(méi)有一個(gè)健全的行業(yè)誠(chéng)信體系，可能整合的需求更強(qiáng)烈。

大家都說(shuō)要打倒黃牛，單丹丹不同意，「黃牛是平臺(tái)與司機(jī)信任的載體，平臺(tái)信任他，司機(jī)信任他，交易才會(huì)發(fā)生?！?/p>

她打算推倒福佑快運(yùn)，做一個(gè)連接第三方物流公司與黃牛經(jīng)紀(jì)人的平臺(tái)，用平臺(tái)管理經(jīng)紀(jì)人，讓經(jīng)紀(jì)人管理司機(jī)。

合伙人與高管一聽(tīng)，炸了鍋，「辛辛苦苦做這么長(zhǎng)時(shí)間，而且因?yàn)楦Ｓ涌爝\(yùn)才拿到融資的，哪能說(shuō)改就改?！?/p>

但單丹丹深知，資源有限，一定要推倒重來(lái)，推倒了不知道會(huì)不會(huì)死，但不推倒一定死。

2015年初，阿里巴巴十八羅漢之一吳泳銘注資新平臺(tái)「福佑卡車(chē)」300萬(wàn)美元。拿到了錢(qián)的單丹丹堅(jiān)決要搬到北京去。團(tuán)隊(duì)覺(jué)得在北京開(kāi)公司，人貴，房子貴，什么都貴，又是一片反對(duì)聲。單丹丹用兩個(gè)理由說(shuō)服了他們：一是人才，二是國(guó)際化視野。

「接收了大量訊息才能做戰(zhàn)略，而且艱難的生活更能打造你的競(jìng)爭(zhēng)力。」

這種好勝心或許與她幼年練長(zhǎng)跑有關(guān)。成年后，父親的訓(xùn)誡言猶在耳：「拿不到名次沒(méi)關(guān)系，但一定要跑完，不然我打你?！?/p>

這一次，她想贏。

時(shí)任德邦江蘇區(qū)總經(jīng)理的曹華煒，覺(jué)得單丹丹很不簡(jiǎn)單，「福佑物流做得挺好的，掙了不少錢(qián)。而且她一個(gè)土生土長(zhǎng)的南京人，還有小孩?！?/p>

這位有十多年經(jīng)驗(yàn)的老物流人，現(xiàn)在是福佑負(fù)責(zé)線下大區(qū)的副總裁。他加入后，招了幾個(gè)有經(jīng)驗(yàn)有資源的人，在廣州城中村盤(pán)下三室一廳的2800元月租房，開(kāi)始突破華南市場(chǎng)。

那時(shí)，他們?cè)缟?點(diǎn)多起床，刷完牙直接去干活。每人身上揣著1000元，信息部只要報(bào)價(jià)，就給20元，花不完不能回來(lái)。做了一周多，終于讓市場(chǎng)知道了福佑。

經(jīng)紀(jì)人看重貨源，找貨主與經(jīng)紀(jì)人必須齊頭并進(jìn)。像找經(jīng)紀(jì)人一樣，找貨主起先也靠「刷臉」。此外，地推會(huì)潛入各地物流群，編好一個(gè)鏈接，進(jìn)群先說(shuō)福佑是個(gè)怎樣的公司，有什么優(yōu)惠，再附上二維碼，在群里求轉(zhuǎn)發(fā)。最笨的辦法就是對(duì)著第三方物流公司的名錄黃頁(yè)，挨個(gè)打電話，一天下來(lái)，每人要打幾百個(gè)。

面對(duì)這個(gè)「新物種」，傳統(tǒng)勢(shì)力滿懷焦慮，尤其物流園。曹華煒對(duì)「新經(jīng)濟(jì)100人」說(shuō)，幾乎所有地推都被園區(qū)關(guān)過(guò)。有人覺(jué)得這行太苦了——「我爸媽都沒(méi)關(guān)過(guò)我，政府也沒(méi)有，你憑什么!」——受不了這委屈，第二天就辦了離職;也有聰明的，會(huì)耐著性子總結(jié)怎么逃避眼線、怎么拉攏關(guān)系。

曹華煒皺起眉頭：「那時(shí)很難很難，嘴皮子要磨破了，一天有10個(gè)問(wèn)價(jià)就心滿意足，」但他轉(zhuǎn)而一笑，「現(xiàn)在估計(jì)1秒鐘都有100個(gè)了?！?編者注：此處為被訪人虛指。)

03 整合黃牛創(chuàng)造價(jià)值

北京大興區(qū)南六環(huán)路附近一處大院，是信息部的聚居地。低矮破敗的圍墻上，掛著「打擊無(wú)證非法物流」的橫幅，院內(nèi)成「L」排的紅磚瓦房門(mén)前，停著幾輛十多米長(zhǎng)的紅色大卡車(chē)。單丹丹說(shuō)，有時(shí)能看見(jiàn)司機(jī)在雨刷器上晾夏天穿的褲衩。

靈猴物流90后的女老板侯亞樂(lè)，扎著馬尾，妝容精致，說(shuō)起話來(lái)響亮清脆，「大院炒貨的多，只有我們家是做專(zhuān)線養(yǎng)車(chē)的?！顾谥械摹赋簇洝怪傅氖菦](méi)車(chē)沒(méi)貨的黃牛，他們只賺取信息費(fèi)，不少?zèng)]有營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

她看不上那些炒貨的，「最起碼你安保措施得做好，不能說(shuō)你隨便找個(gè)野車(chē)，然后返款一打，就沒(méi)他事兒。這種人很多?！?/p>

像侯亞樂(lè)這樣的貨運(yùn)個(gè)體戶，在70萬(wàn)中國(guó)公路物流運(yùn)輸企業(yè)中，占比超過(guò)85%。2015年，靠這支大軍撐起的中國(guó)公路貨運(yùn)總量重達(dá)315億噸，相當(dāng)于28萬(wàn)個(gè)「鳥(niǎo)巢」。

這年頭車(chē)多貨少，生意越來(lái)越難做。她家有14輛車(chē)，主要跑北京—天津?qū)＞€。因?yàn)閷?zhuān)線有幾個(gè)月賬期，為了周轉(zhuǎn)資金，她撤了三四輛車(chē)去接散貨，這樣好能拿到現(xiàn)款。

「找貨」仍然是最困擾她的問(wèn)題?！笓尵W(wǎng)(地方信息網(wǎng))是件很頭疼的事情?！购顏啒?lè)狠拍下大腿，網(wǎng)上有許多炒貨，打電話不見(jiàn)得打進(jìn)去，打進(jìn)去不一定能定，定了的不一定要得回運(yùn)費(fèi)。她有個(gè)記錄壞賬的文件夾，基本都是在網(wǎng)上談的貨。

貨源不穩(wěn)定也是許多個(gè)體司機(jī)的死穴。侯亞樂(lè)的客廳里，坐著一個(gè)睡眼惺忪的小伙子，頭發(fā)有些凌亂，穿著墨綠短衫，藏青大褲衩，腳踏一雙黑布鞋，他叫張少英，是靈猴物流的掛靠司機(jī)。

張少英每個(gè)月跑30趟，一天一趟貨，卸貨地離大興近就睡宿舍，不然就睡車(chē)上，每天只吃一頓不超過(guò)20元的午餐，平時(shí)沒(méi)活也不能走遠(yuǎn)，隨時(shí)準(zhǔn)備出發(fā)。

這個(gè)93年的小伙子貸了20萬(wàn)元買(mǎi)了輛7.7米的廂式貨車(chē)，每月要從工資里拿出一半還車(chē)貸。

他原本自己跑北京到保定的專(zhuān)線，一趟1100元，但過(guò)年后降到950元，他干不下去了，活也不好找，便投靠了老鄉(xiāng)侯亞樂(lè)。

去年七八月，福佑找侯亞樂(lè)合作，「我上來(lái)就做得特別火，我在福佑沒(méi)少收益，相當(dāng)可以?！顾烂?chē)隊(duì)每個(gè)月能跑三四十趟，年凈利潤(rùn)算下來(lái)有100多萬(wàn)元。而福佑通過(guò)與經(jīng)紀(jì)人合作，平均每天能落地訂單1500份，每月?tīng)I(yíng)收有三四億元，2016年年?duì)I收為29億元。

侯亞樂(lè)扳開(kāi)手指頭，數(shù)了福佑兩點(diǎn)好處，「第一結(jié)錢(qián)比較快，有時(shí)手頭緊能當(dāng)天結(jié)，第二貨量蠻多，一半貨都從福佑拉?！?/p>

第三方物流公司一般有幾個(gè)月賬期，經(jīng)紀(jì)人需要事先墊資給司機(jī)。以前接貨時(shí)侯亞樂(lè)老被質(zhì)疑沒(méi)有墊資能力?，F(xiàn)在福佑平臺(tái)和普洛斯金融、中航信托等合作，推出保理業(yè)務(wù)，以平臺(tái)或第三方物流公司的信用做保障，給經(jīng)紀(jì)人墊資，經(jīng)紀(jì)人如需在賬期內(nèi)取款，支付相應(yīng)利息后即可結(jié)算。

一位不愿意透露名字的物流公司老板質(zhì)疑福佑卡車(chē)的價(jià)值，認(rèn)為訂單保理業(yè)務(wù)天花板太低。

但如果這是客戶經(jīng)營(yíng)中真實(shí)的痛點(diǎn)，一旦解決就能提升他們的效率(放大了看其實(shí)是提高了整個(gè)行業(yè)的運(yùn)行效率)，那就是有價(jià)值的。

為了降低流失率、讓用戶用了都覺(jué)得好，福佑卡車(chē)制定了一套標(biāo)準(zhǔn)化流程，涵蓋13個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)。

 

副總裁楊志斌曾在德邦做流程化管理和研究，他信奉峰終定律。按照這個(gè)定律，如果在一段體驗(yàn)的高峰和結(jié)尾，用戶的體驗(yàn)是愉悅的，那么他對(duì)整個(gè)體驗(yàn)的感受就是愉悅的。楊志斌據(jù)此梳理了提升用戶體驗(yàn)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，第一報(bào)價(jià)要快，第二派車(chē)要快，第三零「鴿子」，第四服務(wù)補(bǔ)救。

福佑的競(jìng)價(jià)系統(tǒng)，原來(lái)的報(bào)價(jià)流程是：客戶詢價(jià)—經(jīng)紀(jì)人報(bào)價(jià)—最低價(jià)中標(biāo)—客戶決定是否下單。但這個(gè)模式存在一些弊端，比如有些客戶只拿平臺(tái)當(dāng)詢價(jià)工具，并不打算真的發(fā)貨，經(jīng)紀(jì)人報(bào)了價(jià)卻拿不到單子，很容易失去積極性(類(lèi)似的問(wèn)題做二手車(chē)拍賣(mài)的優(yōu)信也曾遇到過(guò))。

「原來(lái)競(jìng)價(jià)痛點(diǎn)最主要是熟交易，貨主會(huì)暗中串通熟悉經(jīng)紀(jì)人，如果中標(biāo)者不是熟人就會(huì)取消交易，會(huì)帶來(lái)灰色收入?！垢Ｓ涌ㄜ?chē)CTO于立柱說(shuō)。

為了優(yōu)化用戶體驗(yàn)，福佑卡車(chē)開(kāi)始嘗試用一套算法自動(dòng)生成價(jià)格。新機(jī)制下，平均報(bào)價(jià)時(shí)長(zhǎng)由20分鐘縮短至5分鐘，成交轉(zhuǎn)化率由20%升至30%。

楊志斌簡(jiǎn)單地解釋了這套競(jìng)價(jià)系統(tǒng)的邏輯：客戶詢價(jià)后，會(huì)首先得到系統(tǒng)報(bào)價(jià);當(dāng)客戶下單后，經(jīng)紀(jì)人報(bào)價(jià)開(kāi)始，無(wú)論報(bào)價(jià)高于或低于系統(tǒng)報(bào)價(jià)，平臺(tái)都按系統(tǒng)報(bào)價(jià)結(jié)算，平臺(tái)自負(fù)盈虧。隨著歷史數(shù)據(jù)積累，機(jī)器會(huì)不斷自我修正，逐漸趨近市場(chǎng)價(jià)格。

競(jìng)價(jià)之后的交易才是重頭戲。物流市場(chǎng)上，放鴿子很常見(jiàn)。以前福佑卡車(chē)每1000單里有8單「鴿子」。物流行業(yè)都是小圈子，熟人社會(huì)中，一個(gè)人被放了鴿子，他的抱怨很快會(huì)傳到別人耳朵里。怎么降低這個(gè)指標(biāo)呢?福佑卡車(chē)想了個(gè)辦法讓這件事不那么容易被客戶察覺(jué)：如果遇到經(jīng)紀(jì)人派車(chē)不及時(shí)，他們就趕在用車(chē)前幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，將訂單重新拋向市場(chǎng)，為貨主匹配新的經(jīng)紀(jì)人與司機(jī)?，F(xiàn)在，最終無(wú)法履約的訂單每1000單里大概只有一兩單。

作為福佑卡車(chē)的合作伙伴，德邦的體驗(yàn)是：第一公開(kāi)透明，避免了灰色交易;第二報(bào)價(jià)最優(yōu)化，降低成本;第三簡(jiǎn)化日常流程，提高人員效率。

德邦北京事業(yè)部整車(chē)業(yè)務(wù)管理組員工許佩印象中，原來(lái)一個(gè)人至少對(duì)接20個(gè)信息部，找報(bào)價(jià)至少花1-2個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在平臺(tái)上半小時(shí)內(nèi)就會(huì)有2-3家報(bào)價(jià)，選最低價(jià)即可。

目前北京和天津區(qū)域，福佑大概占德邦整車(chē)業(yè)務(wù)的80%左右。相應(yīng)的，德邦整車(chē)業(yè)務(wù)占福佑業(yè)務(wù)的30%。此外，順豐速運(yùn)、安能物流等也是福佑卡車(chē)的客戶。

在物流行業(yè)，市場(chǎng)上沒(méi)有跑不動(dòng)的貨，只有跑不動(dòng)的車(chē)，有貨才是老大，缺貨才是痛點(diǎn)。福佑的經(jīng)紀(jì)人有熟車(chē)，缺貨，平臺(tái)解決的是黃牛找貨的問(wèn)題。

此前，「新經(jīng)濟(jì)100人」報(bào)道過(guò)的貨車(chē)幫沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人，司機(jī)既開(kāi)車(chē)又找貨。他們不如經(jīng)紀(jì)人有判別力，很容易受騙。

和貨車(chē)幫一樣，運(yùn)滿滿從連接黃牛與司機(jī)起家，2015年做云馬物流，直接繞過(guò)黃牛對(duì)接廠家，一時(shí)間黃牛們瘋狂抵制，拒絕發(fā)貨，進(jìn)而導(dǎo)致找貨的司機(jī)流失，遭遇成立以來(lái)最大的用戶信任危機(jī)。

福佑卡車(chē)也不做直客，前文提及的物流公司老板質(zhì)疑，只連接第三方物流公司和信息部能否形成信息閉環(huán)。福佑卡車(chē)員工回應(yīng)，信息部在福佑卡車(chē)上承運(yùn)的運(yùn)單都需要錄入司機(jī)的姓名、身份證號(hào)、手機(jī)號(hào)、車(chē)牌、車(chē)型等信息。但運(yùn)單不會(huì)直接推送給司機(jī)，中間還是要由經(jīng)紀(jì)人來(lái)連接。而貨主的信息掌握在物流企業(yè)手中，目前福佑卡車(chē)對(duì)接的企業(yè)有德邦、順豐等。

當(dāng)下的中國(guó)物流環(huán)境里，黃牛的價(jià)值還沒(méi)有消失殆盡，貨車(chē)幫奉他是貨源的載體，福佑卡車(chē)奉他是熟車(chē)的載體。互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有完全顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，前者的高效透明和后者的嚴(yán)謹(jǐn)專(zhuān)業(yè)正逐漸融合。

 

對(duì)這古老行業(yè)的改造中，留給互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的，是漫漫荒原的孤獨(dú)摸索，尤其在2015年前后，一大片互聯(lián)網(wǎng)物流平臺(tái)，興起又死去。

單丹丹時(shí)常陷入一種焦慮中，「誰(shuí)知道我們會(huì)不會(huì)被區(qū)塊鏈顛覆，畢竟物流的金融屬性很強(qiáng)，顛覆一個(gè)行業(yè)的可能是另一個(gè)行業(yè)，或另一個(gè)賽道，在你望遠(yuǎn)鏡之外的?！?/p>