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4月下旬，我在北京參加了一個汽后市場的的聚會，作為行業(yè)觀察人士，在和一位資深VC談?wù)摰钠陂g，“安利”起二手車行業(yè)。但這位VC的回應(yīng)，卻讓我的思緒宛如革新。他提出了一些的擔(dān)憂，這些未來必然會發(fā)生，并和我一起對業(yè)態(tài)進(jìn)行了重新梳理。

 

在此之前，二手車輿論場的聲音廣泛看好今年，認(rèn)定，2017年是車源爆發(fā)的關(guān)鍵一年。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計(jì)，2017年3月份全國二手車交易量107.98萬輛，整體一季度，全國交易輛為279.12萬輛，同比增長22.17%，交易額同比增長39.79%?；仡?016年，全國二手車市場交易量約為1039萬輛，交易量環(huán)比增長10.41%；交易額約5926億元左右，交易額環(huán)比增長7.06%。按照這樣的環(huán)比增長態(tài)勢，2017年破2000萬交易量大關(guān)無疑。

 

在交流期間，那位VC也很同意今年的爆發(fā)趨勢，不過，他也表達(dá)了一些隱藏憂慮。他對我講，你太盲目樂觀了。“因?yàn)槲磥韼啄?，行業(yè)是非常誘人的，2020年，新舊車比例1:1，完全是萬億級的交易市場，蛋糕這么大，BAT們可能會錯過嗎？他們一直是收割者，要有危機(jī)感，他們介入只是時間問題。

 

當(dāng)市場回歸理性后，企業(yè)不需要通過大規(guī)模燒錢來搶占份額，這就給市場定了一個新規(guī)則——所有人都可以創(chuàng)造一些夾縫市場。市場會分化出來，進(jìn)入一個相對合理的競爭期。

 

BAT宿命論，伺機(jī)而動

 

今年， 雖然某些領(lǐng)域格局已定，不過還是出現(xiàn)了許多蟻群時的新進(jìn)者加入，投機(jī)傾向明顯。新進(jìn)者入局，更像蟻群搶食散落的殘羹，而BAT入局，將是直接把果實(shí)囊入其中，并用自己的規(guī)則重新定義玩法。

 

“為什么不是現(xiàn)在？“我直接發(fā)問。他直接把手?jǐn)傞_，凝視窗外，眼神透露幾絲閃動。“這杯咖啡現(xiàn)在這么燙，著急喝燙嘴，也品嘗不到其中的香味，對嗎？兄弟，我告訴你，BAT并不是沒有觀察到這個行業(yè)的體量和前景，只是時機(jī)未到。”他慢慢說道。”如果時機(jī)成熟，BAT們都會進(jìn)來，最直接的方式就是通過資本進(jìn)行操作和收購。不過現(xiàn)在不行，二手車交易行業(yè)是一個重資產(chǎn)、重度線下運(yùn)營的行業(yè)，未知的風(fēng)險(xiǎn)和繁雜的程序還有很多，這和大象不喜歡走繁茂的森林是一個道理，他們都喜歡踩踏低矮的植被而不是陷入密林中。“

 

”BAT們喜歡撿起現(xiàn)成的“。他又補(bǔ)充道。眼瞅著眼前的咖啡溫度不再發(fā)燙，他端起來吹了幾下，慢慢品嘗。“你要知道，BAT們介入行業(yè)，就跟我現(xiàn)在喝咖啡一樣，一定要溫度正好，這樣濃香還有，也不會燙嘴。撿現(xiàn)成的，最直接的就是對創(chuàng)業(yè)者們的挑戰(zhàn)，一個創(chuàng)業(yè)者，在和BAT們談判的時候，往往沒得選。我給你舉一個最直接的例子，國內(nèi)某連鎖項(xiàng)目，業(yè)態(tài)成熟之時，BAT進(jìn)來了，談判時候直接說，要么和我合作，要么，我就投你的競對，說的非常現(xiàn)實(shí)。”眼前的這位VC似乎露出一絲苦笑。

 

誰也不會忘記，2014年在美上市的高德地圖，被阿里收購，而UcWeb、美團(tuán)等也相繼成為阿里產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)；作為京東最大股東之一的騰訊，曾收購58集團(tuán)、滴滴、搜狗大部分股份；百度收購去哪兒、糯米......垂直領(lǐng)域獨(dú)角獸被BAT接手已成為一定的管律。另外，被收購公司犧牲自我?guī)缀醵?，典型的如阿里收購的萬網(wǎng)和CNZZ，被收購后品牌被弱化以突出阿里云、糯米更名百度糯米等。

 

“每個行業(yè)都有風(fēng)險(xiǎn)，但有些是可預(yù)知的，對于未來必定到來的力量，人們卻能在BAT來臨之前做一些準(zhǔn)備，建立壁壘，因?yàn)楸趬緹o論如何是無法靠收購復(fù)制的，這是所有我見過的創(chuàng)始人一直追求的經(jīng)營終曲。”這是那位VC走之前說的最后一句話，令我記憶猶新。“秦失其鹿，天下共逐之，疾足高材者得焉。”這或許是一種宿命論。

 

格局已定，人可破否？

 

有人說，2017年，二手車電商格局已定。除了新進(jìn)者機(jī)會近乎于無，現(xiàn)在固有的市場領(lǐng)域，已經(jīng)基本可以分為四大塊：分別是B2B、B2C、C2C、C2B四個業(yè)務(wù)模塊。關(guān)于二手車電商模式討論早已老生長談，B2B因?yàn)樯嫌魏拖掠谓灰捉巧鶠閷I(yè)經(jīng)銷商，存在信息和差異化較小的空間，作為中間的電商淪為“管道”，突破不了毛利的天花板，利潤空間有限，這個雖然模式在美國的標(biāo)桿是Manheim，COPART和KAR，被這幾家所壟斷，但美國的二手車交易體量和中國相比不是一個概念，B2B的優(yōu)勢在中國遠(yuǎn)不如對標(biāo)的美國大佬企業(yè)。

 

B2C模式下，下游和上游存在一定的信息不對稱，而且下游買車方教育成本高，以及信用體系不完善，致使B2C在獲取下游客戶上存在成本之殤，在新車市場的擠壓下，C端買方市場在決策中更徒有變數(shù)；C2C模式中，在中國固有的市場經(jīng)濟(jì)中，去中介化、去中間化是一個偽命題，沒有連接即無法形成交易，純上下游對接在烏托邦里或許能實(shí)現(xiàn)。

 

因此只剩下C2B這一陣營，因?yàn)樯嫌蜟端賣車是剛需，所以toB的交易鏈更端、更精專，憑借效率和量的優(yōu)勢，C2B市場的份額和2015、2016年相比已經(jīng)今非昔比，2015年的B2B市場是60%以上，今年，有觀察人士認(rèn)為，C2B市場至少在40-50%左右了。在美國，舊車要到消費(fèi)者手中,首先要經(jīng)過拍賣行的拍賣。二手車拍賣在過去的20多年中發(fā)展迅速，這期間，經(jīng)銷商從現(xiàn)場拍賣演變成線上拍賣，其收入增長從最初的10%增長到了現(xiàn)在的35%以上，量級的增長帶動了美國二手車市場發(fā)生明顯的變化，以及主流消費(fèi)觀的更迭，人們并不在意車賣給誰了，而是更在意體驗(yàn)到的服務(wù)。

 

基于此，現(xiàn)在的C2C交易場景，摻雜了C2B的交易場景，不管是人人車還是瓜子二手車，已經(jīng)公開競拍渠道，發(fā)展加盟經(jīng)銷商提車，車速拍就是一個鮮明的例證。但講C2C故事的平臺，還是會堅(jiān)持這一方向，不會成為toB專業(yè)的平臺。滴滴、美團(tuán)、餓了么能夠成為今天，靠的是地推的渠道鐵軍，二手車電商也必須依靠這一體系進(jìn)行線下網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)置，否則單一的交易連接載體，不僅在跳單環(huán)節(jié)上徒增隱患，而且不能形成交易壁壘。但C2C對C端市場，無論是上游還是下游都擁有一定權(quán)重，我們在以往的地推經(jīng)驗(yàn)中，對有車精準(zhǔn)人群詢問時，給出的答案品牌認(rèn)知度最高的往往都是C2C平臺，這歸功于這些平臺的品牌轟炸戰(zhàn)略，這可以是壁壘的一種解釋。

 

其實(shí)，另一個緯度看壁壘，換言之也是業(yè)務(wù)和運(yùn)營的護(hù)城河，在人人車、瓜子二手車為代表的C2C陣營，以及車置寶、開新等為代表的C2B陣營中，人存在的不可代替性。在這其中，企業(yè)的創(chuàng)始人們發(fā)揮了重要作用。我梳理了幾家二手車交易電商，我發(fā)現(xiàn)這些創(chuàng)始人都有一個共同的特點(diǎn)，都是充滿危機(jī)感。

 

上次見到人人車的李建，我記得是在2017年的戰(zhàn)略溝通會上，那時候李建說話是比較有氣有力，而且眼神是很有精神的，那時候他正式對外公布了毛利為正的狀態(tài)，以及人人車盈利的目標(biāo)。但過了幾個月，在4月的億歐二手車峰會上，我見到李建，整個人明顯感覺不一樣了，眼袋明顯加深，臉型明顯胖了，而且眼睛沒神了。一定是操勞過度，勞累造成的。另外，從李建發(fā)言的聲音也可以判斷，聲音輕軟，中醫(yī)角度判斷是氣虛，也是勞累造成的。

 

李健僅僅是二手車行業(yè)中的冰山一角，這些CEO為了企業(yè)的前途在拼搏之外，最大的內(nèi)因是對企業(yè)前途導(dǎo)航、行業(yè)格局的博弈。車置寶的黃樂是二手車電商行業(yè)里著名的拼命三郎，在和又一車合并之后，黃樂顯得更加拼命，他睡公司是常事，辦公室有他專門的一個睡袋。其實(shí)，這是絕大部分創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人的共同畫像，為了自己公司和事業(yè)奮斗，都是把公司當(dāng)成自己孩子一樣，竭心盡力，在3月開辟7座新城市后，馬上又要開辟十幾個城市的新戰(zhàn)場，對車置寶來說，及時落地產(chǎn)生的勢能比想象中更大。不僅黃樂，其他二手車電商，汽車后市場相當(dāng)多的創(chuàng)始人，基本都在“戰(zhàn)斗”中，因?yàn)樗麄冎?，時間有限。

 

拼命的最終目的是做大，做大的最終目的是產(chǎn)生閉環(huán)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，讓BAT望洋興嘆。這看似美妙的邏輯，實(shí)則要達(dá)成必須付出相當(dāng)大的代價(jià)、以及陣痛，嘗試不同的決策以及轉(zhuǎn)型升級后帶來的變化，進(jìn)行戰(zhàn)略和運(yùn)營層面上的打法更迭，每一個決策都足以撼動企業(yè)未來的方向。 在二手車電商中，雖然格局已經(jīng)初步顯現(xiàn)，但拼搏者們?nèi)匀幌胱屪约旱哪芰勘l(fā)，在價(jià)值觀上對員工進(jìn)行再造。華為能成功不是因?yàn)槔切晕幕?，而是因?yàn)槔切缘墓芾碇贫取?/p>

 

不過，創(chuàng)業(yè)公司和巨頭是兩種不同的處事原則和運(yùn)作方式。很多創(chuàng)業(yè)公司被巨頭收購后往往戰(zhàn)斗力下滑，因?yàn)闆Q策鏈條變長，快速反應(yīng)能力受到限制。另一種說法是，當(dāng)一個公司所有部門和運(yùn)營體系，不是人決定業(yè)務(wù)，而是制度決定業(yè)務(wù)的時候，這種內(nèi)部的壁壘，BAT是無法靠換人就能接手過來的，因?yàn)橐粋€制度的形成，往往是人和業(yè)務(wù)的雙向搭配組成，所以對于公司來說，在擁有了強(qiáng)大的運(yùn)營體系后，對人和事進(jìn)行制度重構(gòu)和再分配，以產(chǎn)品化的方法論構(gòu)建企業(yè)根基，是阻礙外部管理和運(yùn)營復(fù)制的手段。所以人不一定是決定企業(yè)壁壘的關(guān)鍵一環(huán)，你的價(jià)值觀、運(yùn)營、人才三線合一，是終歸要義。

 

未來哪些還有空間能重置？

 

不僅是企業(yè)內(nèi)部管理和運(yùn)營能形成壁壘，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)重置以及更新，也是一個企業(yè)的核心競爭力。美國的Manheim是一個歷史悠久的汽車營銷服務(wù)商，他從生長到壯大，再到模式和業(yè)務(wù)定局，形成網(wǎng)絡(luò)化方面，可以給許多二手車電商提供借鑒意義，它以業(yè)務(wù)的創(chuàng)新乃至形成壟斷，對收購進(jìn)行了反制。

 

眾所周知，Manheim是全美國最大的批發(fā)汽車拍賣行。該公司會為汽車批發(fā)商的汽車進(jìn)行再銷售，其顧客包括汽車經(jīng)銷商，制造商，汽車出租公司以及車隊(duì)。該公司經(jīng)營范圍包括實(shí)體店和網(wǎng)上拍賣，并提供與拍賣相關(guān)服務(wù)。但是，Manheim除了以上業(yè)務(wù)，還衍生了許多其他業(yè)務(wù)，例如汽車翻新，事故賠償金額鑒定以及二手車評估等。在它最如日中天的時候，曾有汽車巨頭想要直接收購它，但Manheim果斷轉(zhuǎn)型，當(dāng)時上線新功能，在Manheim Auctions注冊的汽車會被自動攝像，更加方便了人們對二手車的選購，這項(xiàng)專利技術(shù)直接增加了Manheim的估值以及收購難度，巨頭的收購策略被迫停止。

 

Manheim的案例表明，面對收購，企業(yè)果斷轉(zhuǎn)型或研發(fā)新專利技術(shù)，提高自己的壁壘，是可以讓企業(yè)處于一個閉環(huán)的安全狀態(tài)的。以此類推，二手車電商在發(fā)展的道路上，憑借技術(shù)的革新，建立自己未來的護(hù)城河，玩法也有可能得到迭代。

 

利用大數(shù)據(jù)技術(shù)給C端消費(fèi)者做價(jià)格參考，拉取車源信息并給出市場平均成交價(jià)，目前代表公司有車三百，精真估，公平價(jià)等等。但是大數(shù)據(jù)技術(shù)，BAT的可復(fù)制性是很高的，不管是網(wǎng)抓技術(shù)還是信息類平臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，對價(jià)格的智能研判的估價(jià)壁壘不高。未來，當(dāng)靠賣流量變現(xiàn)幾乎是不可能的事情，所以模式上必須有創(chuàng)新和突破，AI自動化估價(jià)的重置空間依舊有，以前是憑借歷史交易大數(shù)據(jù)技術(shù)，以后更可能是“交易平臺數(shù)據(jù)+4S店車況數(shù)據(jù)+人工智能算法”三位一體的估價(jià)技術(shù)。

 

這一判斷的對標(biāo)企業(yè)是美國的Carfax，Carfax從汽車維修廠的管理軟件起家，后來擁有了大量的二手車保養(yǎng)和維修的數(shù)據(jù)，就變成了一個輔助定價(jià)平臺，由于Carfax本身具有對車況認(rèn)定的技術(shù)，而且在其平臺摻雜二手車交易數(shù)據(jù)，所以Carfax很容易的做到了精準(zhǔn)估價(jià)，未來它的方向就是標(biāo)準(zhǔn)人工智能。

 

二手車金融聽起來想象空間是最大的，因?yàn)閹齑嬷苻D(zhuǎn)是車源唯一的KPI。金融是未來二手車市場的發(fā)動機(jī)，可以撬動增量市場。目前分為供應(yīng)鏈金融（車商庫存融資）和消費(fèi)金融，即使是美國最大的二手車金融平臺是Dealer Track, 市值40億美金，也難逃被Auto Trader Group收購的命運(yùn)。純做金融的二手車平臺，由于業(yè)務(wù)模式單一，沒有線下的重資產(chǎn)，無論獨(dú)角獸怎樣奔跑，BAT獵人總能找到捕獲的方式。

 

目前，車商貸款的難點(diǎn)在于，如何去識別車商的庫存并管控庫存車輛的移動及庫存車輛的估價(jià)。如果沒有準(zhǔn)確的估價(jià)系統(tǒng)和大量的線下地推，車商貸款基本無法操作。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，無論是風(fēng)控還是肢解車商庫存結(jié)構(gòu)，在垂直和專業(yè)上介入空間狹小。

 

所以，未來的二手車金融，對車商貸的趨勢，一定是以二手車交易平臺為基礎(chǔ)，然后做toB的車商貸，例如現(xiàn)在車置寶的“置車貸”、優(yōu)信金融等。消費(fèi)金融同理，現(xiàn)在的玩家是易鑫金融、大搜車等，但現(xiàn)在消費(fèi)貸款的痛點(diǎn)是顯而易見，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的速度慢，流程冗長。如果不加以改良，用戶體驗(yàn)以及產(chǎn)品壽命勢必大打折扣。因此，消費(fèi)金融在未來，呈現(xiàn)的趨勢是承載平臺以及金融機(jī)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)化，但互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)相比有很大的風(fēng)控難度，這則需要另一個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的管理和嫁接，以交易平臺和融資租賃的消費(fèi)金融粘合，而后方能建立金融壁壘。

 

對原有技術(shù)或者業(yè)務(wù)進(jìn)行重置、創(chuàng)新，不僅是企業(yè)的動能所在，更是其保持獨(dú)立和聲量的利劍。今天，你也許只看到了戰(zhàn)國時代的二手車交易行業(yè)。但明天，隨著BAT的到來，人們能看到今時勝者的消失，往日弱者作為創(chuàng)新和堅(jiān)守者的崛起，理應(yīng)拭目以待。