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關(guān)系的經(jīng)典理論

關(guān)系是指事物之間相互作用、相互影響的狀態(tài);是人與人之間,在活動(dòng)過(guò)程中直接的、心理上的關(guān)系或心理上的距離。人際關(guān)系反映了個(gè)人或群體尋求滿足其社會(huì)需要的心理狀態(tài)，因此，人際關(guān)系的變化與發(fā)展決定于雙方社會(huì)需要滿足的程度。人在社會(huì)中不是孤立的，人的存在是各種關(guān)系發(fā)生作用的結(jié)果，人正是通過(guò)和別人發(fā)生作用而發(fā)展自己，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

關(guān)系可分為正式關(guān)系和非正式關(guān)系，非正式關(guān)系較正式關(guān)系更為古老和普遍?，F(xiàn)代管理理論的奠基人巴納德指出，即使在正式的組織中，個(gè)體仍然是社會(huì)人。自20世紀(jì)30年代以來(lái)，在包括政治學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)及管理學(xué)等眾多學(xué)科中，關(guān)系的非正式性受到了越來(lái)越多的重視。關(guān)系的內(nèi)涵在中西方有所不同，西方特意用Guanxi一詞來(lái)描述中國(guó)式的關(guān)系。

2.物流運(yùn)作中厘清關(guān)系很重要。

圖一

在企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)職能中，是靠著Demand-supply的關(guān)系彼此聯(lián)通，然后環(huán)環(huán)相扣。在人組成的企業(yè)中，任何一個(gè)個(gè)體的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，大多是各種關(guān)系發(fā)生作用的結(jié)果。社會(huì)分工細(xì)化帶來(lái)社會(huì)進(jìn)步，企業(yè)內(nèi)部分工細(xì)化帶給企業(yè)跟多的專業(yè)度。人或組織正是通過(guò)和別人發(fā)生作用而發(fā)展自己，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，你也不可能一個(gè)人去戰(zhàn)斗。

木子的節(jié)奏物流（ID:Rhythm_Logistics）中“R”局域節(jié)奏物流之首，就是想凸顯關(guān)系對(duì)于物流的重要性（如圖一所示）。所謂的節(jié)奏物流的“relationship”，即分清供應(yīng)鏈上的supplier-customer的角色，此為根本，無(wú)論supplier還是customer都有發(fā)展自己，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值的要求。自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的渠道正是通過(guò)和其他職能模塊發(fā)生的業(yè)務(wù)。對(duì)于物流這樣以一個(gè)服務(wù)部門來(lái)講，企業(yè)內(nèi)外部客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是自己價(jià)值的核心。

在企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系網(wǎng)中，物流部門在供應(yīng)鏈上的supplier-customer所承擔(dān)的角色，其實(shí)是在supplier和customer兩個(gè)角色中不停地切換。因?yàn)槲锪鞴δ茇灤┱麄€(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈，對(duì)于同一個(gè)只能模塊來(lái)講，在不同的運(yùn)作業(yè)務(wù)中，物流時(shí)而扮演supplier，時(shí)而扮演customer。例如在大多數(shù)制造型企業(yè)中，對(duì)于材料供應(yīng)這項(xiàng)操作，物流的團(tuán)隊(duì)是對(duì)于制造部門是作為supplier出現(xiàn)的；對(duì)于產(chǎn)成品入庫(kù)來(lái)講，物流團(tuán)隊(duì)就轉(zhuǎn)而成為customer。關(guān)系的變化與發(fā)展決定于雙方社會(huì)需要滿足的程度，故掌握好角色轉(zhuǎn)換的節(jié)奏，提供適合的服務(wù)或提出合理的要求，對(duì)于物流部門來(lái)講是一種挑戰(zhàn)。

3.關(guān)系在于溝通，溝通貴在審力，審時(shí)。

大家常常會(huì)有這樣的感受：“客戶很強(qiáng)勢(shì)，根本不給我們表達(dá)的機(jī)會(huì)”；“客戶總是提要求，但是我們物流是有流程和計(jì)劃的呀！…”有了上述的感受，下面的對(duì)策自然而然的就來(lái)了，“你不讓我說(shuō)，我就不說(shuō)了，保持靜默我行我素”；“把水?dāng)嚋?，讓你搞不清方?rdquo;歸結(jié)一句話就是保持信息不透明。

關(guān)閉耳朵、把水?dāng)嚋啠瑢?duì)于客戶保持信息不透明，其實(shí)也阻塞了自己獲得更多信息來(lái)判斷下一步走向的機(jī)會(huì)。“居家之道，治軍之法，與人酬應(yīng)之方，余亦皆無(wú)一定之風(fēng)格，關(guān)鍵要看時(shí)機(jī)”這是老謀深算的曾國(guó)藩的溝通秘訣。把握時(shí)機(jī)，第一貴先審力。審力，即知己知彼的切實(shí)工夫。關(guān)閉耳朵、把水?dāng)嚋嗊@也就失去了審力這一關(guān)鍵步驟的前提。后續(xù)的審時(shí)、審勢(shì)難免南轅北轍。

木子認(rèn)為物流不是高科技，我們也沒必要把故弄玄虛。愚弄客戶只能失去信任，會(huì)讓溝通走向惡性循環(huán)。最后作為服務(wù)部門的物流運(yùn)作會(huì)變得事倍而功半，甚至無(wú)“功”而“過(guò)”滿身。

撥開迷霧見南山，有舍才有得，審力+審時(shí)。 

4.溝通Tips

反復(fù)溝通，達(dá)到信息充分的對(duì)稱，做到溝通的時(shí)候情緒平靜。條件不具備就踩離合器，合適了就松離合器，掛檔前進(jìn)。

不同層級(jí)的溝通，層級(jí)不同信息的充裕度不一樣，而且看問題的高度不一樣。要學(xué)會(huì)問題升級(jí)。

在溝通過(guò)程中，達(dá)不成最終的協(xié)議，也找不到一個(gè)方法可以解決所有問題。怎么辦？大師彼得·德魯克在90歲大壽前夕，被問到“大多數(shù)的經(jīng)理人都被問題所擾。”他回答說(shuō)：“你要學(xué)會(huì)與問題共同生活，而不是去解決所有問題。等你到我這個(gè)年紀(jì)的時(shí)候，你的身體就會(huì)到處都是問題，如果你不想被問題所擾的話，那你就得躺在棺材里了。”他以90歲高齡的角色來(lái)告訴大家：你不需要解決所有問題，所有的問題也不可能都被解決，你要學(xué)會(huì)與問題共存。