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近日，筆者偶然看到一份《2015年O2O項(xiàng)目敗局手冊(cè)》，里面記述了2015年數(shù)十家O2O電商平臺(tái)轟然倒下的情況，這些倒下的電商平臺(tái)涉及餐飲、社區(qū)、美容、旅游、教育、汽車、房產(chǎn)、婚禮及母嬰等9個(gè)行業(yè)。

與上述情況截然不同的是，同樣是電商平臺(tái)，2015年對(duì)于鋼鐵電商來說，卻是鴻運(yùn)當(dāng)頭的一年。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年底，全國鋼鐵電商有158家，到了2015年上半年就一下子增加到200多家。據(jù)說，現(xiàn)如今又增加到300來家。其中不乏資金實(shí)力雄厚、鋼廠辦的第二、三方電商交易平臺(tái)。

數(shù)量上的激增并不意味著整個(gè)鋼鐵電商行業(yè)未來就可以一路高歌猛進(jìn)，缺乏盈利仍然是鋼鐵電商眼下繞不開的痛點(diǎn)。對(duì)比9個(gè)行業(yè)數(shù)十個(gè)O2O項(xiàng)目趴下的電商平臺(tái)，筆者認(rèn)為，要想盡快擺脫這種窘境，最重要的是要加快整合。

首先，要用互聯(lián)網(wǎng)思維理解整合。目前，市場(chǎng)上對(duì)“整合”的理解有偏差，片面強(qiáng)調(diào)“只有第一，沒有第二”，致使在平臺(tái)運(yùn)行中以燒錢的方式搞補(bǔ)貼、砸流量、搶用戶，力圖在短期內(nèi)成為業(yè)內(nèi)第一。其結(jié)局是有目共睹的，鋼鐵電商交易平臺(tái)誕生至今10多年的時(shí)間里，幾乎還沒有出現(xiàn)一家贏利的第三方平臺(tái)。

實(shí)事求是地說，電商交易平臺(tái)在成立之初，有三到五年里不斷地?zé)X，甚至隨著規(guī)模擴(kuò)大推遲贏利的進(jìn)程，乃在情理之中。因?yàn)槠脚_(tái)作為一個(gè)項(xiàng)目，前期必然會(huì)產(chǎn)生一定的投入，在運(yùn)行中出現(xiàn)超預(yù)算赤字也在所難免。問題在于，不要簡單地把傳統(tǒng)商業(yè)競爭模式搬到平臺(tái)上，將“整合”誤解成傳統(tǒng)商業(yè)競爭中“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的翻版，把“只有第一，沒有第二”看成“有你沒有我”那般原始且野蠻的血拼法則。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是一項(xiàng)包容性極強(qiáng)的技術(shù)，既能滲透到各行各業(yè)里發(fā)揮作用，又能整合碎片化資源為整體服務(wù)。因此，站在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)角度看“只有第一，沒有第二”，就能發(fā)掘其真實(shí)的內(nèi)涵。“只有第一”的平臺(tái)就如碩大無朋的魔方矩陣，包容著無數(shù)參與企業(yè)或個(gè)人組成的模塊。平臺(tái)會(huì)根據(jù)各個(gè)模塊功能特點(diǎn)進(jìn)行有序排列，在統(tǒng)一指令下協(xié)調(diào)和諧地運(yùn)作，將整合轉(zhuǎn)化為改造自然的魔力。如今眾多企業(yè)根據(jù)鋼材品種繁多的特征，打造富有自我烙印的各式平臺(tái)，只是在為碩大無朋的魔方矩陣搭建一個(gè)小小的模塊。明確這一點(diǎn)后，任何一個(gè)平臺(tái)只要做好自己就行了，而做好自己的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)——讓投入的每一分錢都能產(chǎn)生一定的贏利。

要改變鋼鐵電商不斷燒錢的命運(yùn)，唯一要做的就是充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的整合功能，而第一步最為緊要的事，就是學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)思維解讀、揭示“整合”真實(shí)的內(nèi)涵，進(jìn)而才能在整合自己積累資源、同行資源和社會(huì)資源的路上，不斷地覓得、挖掘到由交易引發(fā)出來的贏利點(diǎn)，以加速終結(jié)燒錢的進(jìn)程。

其次，有效整合是開啟贏利源泉金鑰匙。兼并重組是整合的重要內(nèi)容之一，不少有著差不多內(nèi)容的平臺(tái)，原本都把對(duì)方看成是競爭對(duì)手，經(jīng)常因?yàn)橐恍┬∈聽幹Ⅳ[著打口水仗。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深入應(yīng)用，先進(jìn)理念潛移默化地深入人心，原本的“冤家”很有可能轉(zhuǎn)向互相欣賞對(duì)方的長處，進(jìn)而通過整合走到一起。當(dāng)年有優(yōu)酷與土豆，今年有滴滴與快的、58同城與趕集、攜程與藝龍等等。今年以來，各大鋼鐵電商在整合方面也做了大量工作，上到資源整合，下到刷新流量，給人以面目一新的感覺。雖然還沒有傳出平臺(tái)之間兼并重組的消息，但通過相互持股、建立聯(lián)盟、簽訂合作協(xié)議等方式，在整合利用各自資源和完善平臺(tái)流程服務(wù)機(jī)制等諸多方面，都取得了長足進(jìn)展。

最近，筆者通過對(duì)一個(gè)股份合作制鋼鐵電商的了解，發(fā)現(xiàn)在資源整合流暢的年份里，這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)挖掘到了贏利源泉，而當(dāng)主要股東在整合中出現(xiàn)意見相左時(shí)，又開啟了燒錢的進(jìn)程。這家鋼鐵電商平臺(tái)的主要股東，在2012和2013年里，這兩大股東整合各自優(yōu)勢(shì)，為參與平臺(tái)交易的會(huì)員企業(yè)營造閉環(huán)式經(jīng)營環(huán)境，將平臺(tái)擁有的品牌、資源、資金等優(yōu)勢(shì)和鋼鐵物流方面多年的積累，毫無保留地供參與平臺(tái)交易的會(huì)員企業(yè)分享。同時(shí)，會(huì)員企業(yè)將終端需求帶到平臺(tái)上來，并充分利平臺(tái)流程服務(wù)為終端設(shè)置“一對(duì)一”服務(wù)方案。如此一來，平臺(tái)在為會(huì)員企業(yè)營造贏利機(jī)會(huì)的同時(shí)，也通過提供各種免費(fèi)和有償服務(wù)獲得了贏利。

最后，整合的目的在于滿足終端需求。在供大于求的市場(chǎng)里，終端為王。因此如何吸引、抓住終端需求，已經(jīng)成為各大電商平臺(tái)獲取贏利的一個(gè)重要課題。抓住終端需求，并轉(zhuǎn)化為平臺(tái)真實(shí)的流量，通常有兩個(gè)渠道：一為直接請(qǐng)終端上網(wǎng)采購，二為通過鋼貿(mào)商這一中介把終端需求帶到平臺(tái)上來。

目前，從所有第三方平臺(tái)已有的流量來看，終端需求的采購幾乎是清一色的——都有鋼貿(mào)商帶到網(wǎng)上來的。為了在短期內(nèi)把流量拉起來，不少平臺(tái)都在干著同一件事，被稱為：砸流量。說白了，就是在燒錢上張貼獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)貼的標(biāo)簽，吸引掌握終端需求資源的鋼貿(mào)商上平臺(tái)采購。

據(jù)說，已經(jīng)有平臺(tái)計(jì)劃采用銷客原理，寄希望于通過培養(yǎng)高忠誠度的中介商，為平臺(tái)帶來持續(xù)不斷的終端需求。

那么，為什么沒有終端直接上平臺(tái)采購呢？近年來，隨著終端企業(yè)反腐倡廉的需要，在嚴(yán)把采購關(guān)上下了大功夫，設(shè)置了相應(yīng)的制度，完善了一定的機(jī)制，倡導(dǎo)陽光采購。為此，不少終端企業(yè)為規(guī)模采購打造了兩條通道：

一是在長期合作伙伴中，挑選一些包括誠信在內(nèi)的綜合素質(zhì)較好的企業(yè)，建立一支合格供應(yīng)商隊(duì)伍，并指定相關(guān)部門每年審定一次，淘汰不誠信、不合格供應(yīng)商，留存和發(fā)展一些誠信度高的供應(yīng)商。

按照相關(guān)規(guī)定，采購人員在接到采購任務(wù)后，必須優(yōu)先從相對(duì)應(yīng)的合格供應(yīng)商隊(duì)伍中尋找合作伙伴，不得擅自另覓供貨商，以堵截采購中黑灰色事件發(fā)生，這在一定程度上起到了保障企業(yè)利益和規(guī)范采購人員作風(fēng)的作用。

二是通過招投標(biāo)形式，在社會(huì)上通過公開招標(biāo)，讓相關(guān)供應(yīng)商通過競標(biāo)獲得終端需求。

針對(duì)終端現(xiàn)行的這兩條采購渠道，鋼鐵電商平臺(tái)一方面要鼓勵(lì)支持、培養(yǎng)會(huì)員企業(yè)，成為終端的合格供應(yīng)商；另一方面要積極地與終端溝通，爭取到為終端規(guī)模采購搭建招投標(biāo)平臺(tái)的服務(wù)，為會(huì)員企業(yè)和一些誠信鋼貿(mào)企業(yè)拓寬供貨渠道。在終端需求完成招投標(biāo)任務(wù)后，平臺(tái)還應(yīng)配合中標(biāo)企業(yè)訂制具有個(gè)性化“一對(duì)一”的服務(wù)方案。因?yàn)殇撹F物流屬于非完全電子商務(wù)，且流程較為冗長。在實(shí)施“一對(duì)一”服務(wù)方案中，中標(biāo)企業(yè)在資源組織、資金運(yùn)作、物流配送、倉儲(chǔ)加工等方面，可以有償?shù)叵碛闷脚_(tái)已經(jīng)積累和整合的多種資源。也就是說，伴隨交易的延伸，平臺(tái)就有機(jī)會(huì)贏得多點(diǎn)贏利的機(jī)會(huì)。