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近年來生鮮電商已經(jīng)成為“兵家必爭之地”，愿意一探這片電商最后“藍(lán)海”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊仍然前赴后繼。天貓、京東、1號店生鮮板塊相繼上線，各大電商似乎同時嗅到了這片食品電商的新“藍(lán)海”。近日記者采訪到了良食網(wǎng)負(fù)責(zé)人唐忠，讓他為大家就生鮮電商的點點滴滴答疑解惑。

成本是命門

記者：就目前的市場而言，一些生鮮電商的日子并不好過，但是依然有很多企業(yè)家前仆后繼，您認(rèn)為，生鮮電商運營的難點在哪里？

唐忠：從2010年到現(xiàn)在，在中國其實有非常多的生鮮電商，生鮮的范圍也非常廣，不單是蔬菜，還有水產(chǎn)品、海產(chǎn)品以及水果果蔬等。為什么會做不下去？其實很多企業(yè)做的是中間商，就是找一些供應(yīng)渠道，再轉(zhuǎn)手賣給消費者。這種模式給消費者提供的其實只是便利，可以讓消費者不用出門，將產(chǎn)品直接送到家，但僅僅解決這個層面沒辦法抓住產(chǎn)品本身所提供的附加價值，滿足不了消費者的本質(zhì)需求。

簡單而言，你要將產(chǎn)品配送到消費者家中，就一定會產(chǎn)生配送成本，這個成本只有兩種方式能夠解決：一個是轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品本身，提高產(chǎn)品的銷售價格；另一個方式是單獨收取，無論哪一種方式，當(dāng)消費者覺得沒有產(chǎn)品附加值吸引到他，他們就會覺得為什么非得購買這個產(chǎn)品呢？

這種高成本是導(dǎo)致生鮮電商先烈一片的很重要原因，生鮮電商的門入起來是很容易的，但要走起來就很難，要堅持走下去就更難。

與此同時，生鮮電商是有地域性的，像京東、淘寶的一些特定產(chǎn)品可以做到全國，但是生鮮產(chǎn)品就不一定了，這與它的供應(yīng)鏈管理有很大的關(guān)系。

記者：那么生鮮電商想要站穩(wěn)腳跟，該如何去做呢？

唐忠：做生鮮最重要是的“選品類”。做蔬菜、水果、生鮮必須做高端，因為物流成本非常高。第二步就是選平臺，你選一個荔枝以后在哪賣，是在天貓上賣還是在京東上賣，還是在1號店上賣，還是自建平臺去銷售，這個非常關(guān)鍵。第三步就是運營促銷能力，包括微博營銷，此前我們就在微博上做了抽獎活動。最關(guān)鍵的還是配送，配送是制約生鮮發(fā)展最大的障礙。

總結(jié)起來就是做生鮮(包括海鮮、蔬菜、有機食品以及水果)有四大點：選品，選一些時效性長的、便于運輸?shù)漠a(chǎn)品；選平臺，具體在哪銷售，不同的平臺會有不同的銷量；營銷促銷能力，這樣的話才會做出一些銷量；物流，物流是對生鮮比較大、比較核心的問題，其次就是售后。

選品很重要

記者：就選品而言，選擇有什么講究？

唐忠：做生鮮電商以來，品類上我們是從海鮮、魚類、肉類這些冷凍生鮮開始做的，現(xiàn)在開始售賣果蔬。對產(chǎn)品的選擇，一方面我們會分析我們的目標(biāo)受眾，同時也會關(guān)注傳統(tǒng)市場上哪些產(chǎn)品賣的比較好，進(jìn)而會對這類產(chǎn)品做評估，看是否合適在網(wǎng)絡(luò)上售賣，以及我們是否能夠找到好的品質(zhì)。此外，每天我們也都會收到很多來信，想要和我們合作，很多都是漁民、農(nóng)夫，他們有好的產(chǎn)品但是他們不具備互聯(lián)網(wǎng)銷售的手段，會主動找上我們。

海鮮、肉類這類食品可以冷凍保存比較久，它們的新鮮度和保存都比較好掌握。水果比較復(fù)雜，運送和保存比較困難。在冷凍食品運營、推廣有了一定客戶基礎(chǔ)之后，我們在去年夏天慢慢開始試水果蔬產(chǎn)品。做電商的人都知道，女性消費者的生意是最好做的。經(jīng)過對客人分析后發(fā)現(xiàn)，60%以上客戶都是女性，我們便選擇了一款美國華盛頓州的櫻桃來試驗，因為它比較符合我們消費者的喜好。

春節(jié)的時候我們嘗試了售賣臺中的橘子，因為它種植講究，用幾十年的老樹培育，用德國進(jìn)口的肥料，導(dǎo)致成本非常高，成本比市場售賣的價格還高。在過去很難賣到市面上，但通過網(wǎng)絡(luò)，它賣到了市價3倍的價格，同時銷量也達(dá)到市場售賣的3倍。

記者：您認(rèn)為，生鮮電商相對有傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場，有什么自己的優(yōu)勢嗎？

唐忠：傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場處于原始的分散經(jīng)營狀態(tài)，缺乏供應(yīng)鏈整合能力，隨著居民消費習(xí)慣、消費能力和對食品安全、購物環(huán)境等方面需求的升級，加之中心城市土地供應(yīng)限制和租金上漲推動，未來市場占比將逐漸下降。

生鮮電商和連鎖超市都具有向上游整合優(yōu)化供應(yīng)鏈的動力。連鎖超市以眾多的門店網(wǎng)絡(luò)為市場依托，以中央采購制開發(fā)銷售利潤，以現(xiàn)代化的配送中心獲取物流利潤，因此可以通過統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送和統(tǒng)一管理形成規(guī)模效應(yīng)。生鮮電商則可充分利用網(wǎng)絡(luò)的集聚效應(yīng)，匯聚分散需求進(jìn)行產(chǎn)地直采和物流配送，向供應(yīng)鏈的上游和下游雙向滲透。同時，規(guī)模效應(yīng)決定生鮮電商和連鎖超市都有應(yīng)用冷鏈的動力。

中國電商具有雄厚用戶基礎(chǔ)，后發(fā)優(yōu)勢明顯。與發(fā)達(dá)國家成熟而扁平的供應(yīng)鏈渠道相比，中國供應(yīng)鏈過于復(fù)雜，連鎖零售商覆蓋率和集中度都不高，導(dǎo)致中國的電子商務(wù)后發(fā)優(yōu)勢明顯。

中國擁有全球最大的網(wǎng)購用戶群，網(wǎng)購滲透率已超過美國，中國網(wǎng)購市場規(guī)模已經(jīng)超越美國，成為全球最大市場。數(shù)字說明一切，而且這片藍(lán)海正在不斷擴(kuò)大，考驗的就是企業(yè)的運營能力。

產(chǎn)業(yè)鏈延伸是出路

記者：目前我國的生鮮電商大多采取的經(jīng)營模式是什么？

唐忠：生鮮電商的主流采購模式是供應(yīng)商模式和直采模式，二者合計占比超過50%。供應(yīng)商模式與傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)模式相比，跳過中間的部分批發(fā)商，縮短了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈；直采模式比供應(yīng)商模式更近一步，實現(xiàn)和生產(chǎn)者直接對接，一方面能使產(chǎn)業(yè)鏈縮減到最短，降低采購成本，獲得產(chǎn)品流通全部的增值部分，提高商品毛利率，另一方面能直接追溯產(chǎn)品供應(yīng)源頭，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

目前在產(chǎn)地直采發(fā)展較好的主要是順豐優(yōu)選、我買網(wǎng)和天貓，但發(fā)展模式各不相同。順豐優(yōu)選從成立之初就以“產(chǎn)地直采”作為發(fā)展方向，在國內(nèi)產(chǎn)地直采方面有很多明星產(chǎn)品，如嶺南荔枝、煙臺櫻桃；中糧我買網(wǎng)則依托中糧集團(tuán)的全球采購體系迅速拓展海外直采領(lǐng)域；天貓通過開展特色中國項目，與產(chǎn)地合作發(fā)展地方特產(chǎn)。

比如說我們，從根本上來講就堅持八個字——良心做菜，取信于人。只要堅持做這個，后來發(fā)展就可以順其自然了。關(guān)于規(guī)劃我們的總經(jīng)理倒是有一個想法，就是爭取福州市場在五年之內(nèi)上軌道，不用像前期投入這么多的精力，如果福州的消費者能夠?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品認(rèn)可五年，那我們也就不需要去操心以后會怎么樣，基本就可以順其自然了。

記者：您認(rèn)為，在食品安全問題頻發(fā)、不信任感強烈的大環(huán)境下，生鮮電商如何保證產(chǎn)品質(zhì)量呢？

唐忠：首先，是要有物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的支撐。

生鮮電商的快速發(fā)展，需要多種創(chuàng)新技術(shù)的支撐，特別是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)具有多種防偽能力和產(chǎn)品追溯能力；大數(shù)據(jù)技術(shù)適宜于提供數(shù)據(jù)分析視角；云計算技術(shù)適宜于提供云平臺產(chǎn)品質(zhì)量動態(tài)跟蹤能力和生產(chǎn)流程數(shù)據(jù)查詢能力、把控能力。

因此，這些創(chuàng)新技術(shù)亟待成為生鮮電商產(chǎn)品的技術(shù)支撐。有了這些先進(jìn)技術(shù)的支撐和保障能力，食品安全就有了根基，有了保障，旺銷也就有了確保安全的主心骨。

第二，要加速社會化誠信體系的建設(shè)。近年來，我國信用缺失問題日益嚴(yán)重，并已由經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域向其他領(lǐng)域擴(kuò)散，嚴(yán)重影響了經(jīng)濟(jì)社會的和諧發(fā)展。因此，建立健全社會信用體系，優(yōu)化信用環(huán)境勢在必行。為此，黨的十七大報告在“完善基本經(jīng)濟(jì)制度健全現(xiàn)代市場體系”中明確指出：我國要健全社會信用體系。今年1月15日，李克強總理主持召開了國務(wù)院常務(wù)會議，部署了加快建設(shè)社會信用體系、構(gòu)筑誠實守信的經(jīng)濟(jì)社會環(huán)境建設(shè)事宜。因此，承銷生鮮產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站，不僅應(yīng)按照李克強總理的要求，加快和加強網(wǎng)絡(luò)營銷體系的信用體系建設(shè)，而且應(yīng)該建立信譽保證承諾制度和失信賠付制度。有關(guān)部門也應(yīng)該盡快建立社會化的、可免費查詢的誠信體系數(shù)據(jù)庫，提供可供大眾查詢其生產(chǎn)電商企業(yè)守信情況和產(chǎn)品生產(chǎn)過程基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的誠信運行平臺。

第三，是要加強行業(yè)自律和企業(yè)自律。生鮮電商產(chǎn)品要打出聲威，叫響市場，十分重要的是要加強行業(yè)自律和企業(yè)自律，努力建設(shè)和培育好生鮮電商產(chǎn)品的品牌，不斷提升品牌的含金量和用戶忠誠度，形成好的口碑、企業(yè)信譽度和品牌信譽度，才能在網(wǎng)上、在市場站住腳。