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未來十年是中國(guó)物流投資的最佳時(shí)期，但未必是每個(gè)物流企業(yè)的最佳時(shí)期。在行業(yè)整合的時(shí)候，一定是20%的人得益，80%難受。對(duì)物流企業(yè)家來說，更應(yīng)該思考的是怎么在未來十年活下來。

未來十年，“怎么利用資本”會(huì)從一個(gè)特殊能力變成一個(gè)生存能力。今天很多人認(rèn)為資本是很特殊的，但是在未來十年如果不知道怎么去跟資本打交道，不知道怎么利用資本，很可能你就沒有生存能力。

對(duì)傳統(tǒng)物流企業(yè)家來說，資本是什么？

有三個(gè)選擇項(xiàng)：有人認(rèn)為是毒藥，有人認(rèn)為是良藥，有人說藥在哪兒，沒打過交道，不知道怎么回事。認(rèn)為是毒藥的人看到媒體整天報(bào)道的陰謀論，說資本是吸血鬼，資本一來就把你的東西會(huì)掏走，認(rèn)為是良藥的人認(rèn)為拿到錢一下子就可以飛到天上。這都不是真實(shí)答案。

其實(shí)資本很簡(jiǎn)單：銀行是加法的杠桿，投資機(jī)構(gòu)是乘法的杠桿。我們把銀行和資本做過類比，對(duì)企業(yè)家來說都是一種杠桿，銀行是加法的杠桿，資本是乘法的杠桿。跟銀行借錢，如果賺的錢超過借的成本就可以得益。資本，如果你賺的增長(zhǎng)速度超過分給他的比例就能得益。

資本杠桿可以改變你的經(jīng)營(yíng)方式和目標(biāo)。視野有多遠(yuǎn)決定了你做生意的方式，分為四個(gè)層面：現(xiàn)金流、利潤(rùn)、價(jià)值、戰(zhàn)略地位。今天匯通天下的翟總坐在這里，我看到他過去三年發(fā)生了很多變化，從開始的現(xiàn)金流為王，走向利潤(rùn)為王，再走向價(jià)值為王，明年可能走向戰(zhàn)略地位為王。所以說視野決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。

利用資本將來會(huì)變成企業(yè)的生存能力，而不是一個(gè)特殊能力。資本會(huì)給這個(gè)行業(yè)帶來很多變化：

第一，整個(gè)企業(yè)生存發(fā)展周期加快了。原來20年做的事情4年就可以了，把將來10年投的錢在一年全部投下去，賺錢的生意可以做成不賺錢的生意。顛覆的商業(yè)模式會(huì)不斷出現(xiàn)，加速行業(yè)的重構(gòu)。

第二，人才的價(jià)值被重估。大家都知道普洛斯做地產(chǎn)很厲害，但無外乎是核心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人能力厲害，優(yōu)秀人才的價(jià)值也就獲得重新的評(píng)估。

第三，創(chuàng)客加資本會(huì)成為一個(gè)趨勢(shì)，物流行業(yè)也會(huì)很快。特別是傳統(tǒng)的物流企業(yè)家，請(qǐng)個(gè)高管給個(gè)三五十萬(wàn)年薪覺得很高，但是如果你再給這個(gè)高管一個(gè)更大的舞臺(tái)，他的價(jià)值可能是三百萬(wàn)、五百萬(wàn)。傳統(tǒng)的套路就玩不動(dòng)了，你不知道這個(gè)規(guī)律你就無法去適應(yīng)這個(gè)變化。

我做過資本的類比，自有資金發(fā)展就像拳腳工夫，借用銀行資金相當(dāng)于大刀長(zhǎng)矛，利用資本就像洋槍洋炮。很多人帶了洋槍洋炮就會(huì)把你干掉，這是你無法避免的。所以對(duì)物流企業(yè)家來說，利用資本是生存能力，每個(gè)人必須知道這個(gè)領(lǐng)域的套路怎么來玩。

利用資本的11個(gè)問題

1、物流行業(yè)很特殊，那么多大資本投資案例遭遇了慘痛失敗，我是否應(yīng)該對(duì)資本避而遠(yuǎn)之？

中國(guó)物流確實(shí)很特殊，僅僅有錢是解決不了問題的。過去5年，很多大資本進(jìn)來都失敗了，特別是外資，還有一些國(guó)有資本，包括一些投資機(jī)構(gòu)。高風(fēng)險(xiǎn)意味著高收益。

草根的經(jīng)驗(yàn)和理解在中國(guó)物流行業(yè)顯得更重要。以前失敗是選的人不對(duì)，選的路不對(duì)。這也說明對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解和草根經(jīng)驗(yàn)非常重要，僅僅是錢解決不了問題的。

如果把草根的經(jīng)驗(yàn)和理解與資本進(jìn)行結(jié)合呢？在這個(gè)行業(yè)耕耘二十年，你有草根的經(jīng)驗(yàn)，再有了錢呢？別人干不好，不一定你干不好。如果你不去擁有資本，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)那些擁有草根的經(jīng)驗(yàn)、理解資源的人拿了錢之后來打你呢？所以最終會(huì)有人跑出來，可能二十個(gè)里面有兩三個(gè)成功，那就夠了。正是因?yàn)檫@個(gè)東西難，我們?cè)谶^去二十年積累的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)理解就特別重要。

2、我現(xiàn)在很賺錢，不需要資本，干嘛要了解？

不要吃不到葡萄說葡萄酸。

行業(yè)變革加速，別的人會(huì)跟資本一起來?yè)屇愕腻X。今天很多人賺錢睡不著覺，因?yàn)樾袠I(yè)的變化在加速，其他人會(huì)帶著資本搶你的錢，今天你賺錢了可能持續(xù)不了多久。

資本帶來的不僅是錢，還有視野，資源，經(jīng)驗(yàn)。今天，很多投資機(jī)構(gòu)具有多年的投資經(jīng)驗(yàn)，管理經(jīng)驗(yàn)，這會(huì)給你突破臺(tái)階之后帶來更多的價(jià)值。

3、我已經(jīng)老了，不能再干冒險(xiǎn)的事，談資本干嘛？

空倉(cāng)也是風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行投資多元化分散風(fēng)險(xiǎn)更合理。我們應(yīng)該學(xué)一下柳傳志，聯(lián)想PC業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很慢，但他很聰明的做對(duì)了一件事，他花了很多的錢成立了兩個(gè)基金。他說他可能干不了PC以外的事，但他可以花錢讓別人干創(chuàng)新的事。如果你有一個(gè)賺錢的業(yè)務(wù)不想冒險(xiǎn)這很好，其實(shí)你可以做一點(diǎn)其他的事情，你可以參與投資，你可以跟別人合伙做一點(diǎn)其他的東西，不一定一個(gè)人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

滿倉(cāng)踏空也是風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在賺錢的生意可能會(huì)很快變成包袱。我們要適應(yīng)變化，當(dāng)你的業(yè)務(wù)確實(shí)沒有希望的時(shí)候，其實(shí)你需要靈活調(diào)整，你需要發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，我們要適應(yīng)這個(gè)時(shí)代。

4、我讀書不好，只知道干活，沒法跟資本對(duì)話，怎么辦？

企業(yè)家的核心價(jià)值在于知道如何干活，不需要成為資本專家。所有成功的拿到資本的企業(yè)家相當(dāng)多的比例都不知道怎么去跟資本談，但是他們的價(jià)值在于知道如何干活。所以企業(yè)家的核心價(jià)值在于怎么干活，你不需要變成一個(gè)資本專家，那只是業(yè)余的，很多人一輩子可能只談兩三次。

善于學(xué)習(xí)，善于利用人才，開放包容。

擁有屬于自己的智囊。讓這個(gè)智囊成為你的合作伙伴。

5、見了資本不知道怎么談錢，不知道我值多少錢？

不要談錢，除非你先想清楚你想要干什么。在你沒有想好下一步干什么的時(shí)候不要跟資本談錢，因?yàn)槟銢]法談。

還沒想清楚的——善于學(xué)習(xí)，善于利用人才，開放包容。資本是一個(gè)杠桿，當(dāng)你有更遠(yuǎn)的目標(biāo)之后，杠桿會(huì)幫你實(shí)現(xiàn)，如果你的目標(biāo)沒有設(shè)定的時(shí)候不要去談杠桿。

6、見了投資機(jī)構(gòu)不知道怎么忽悠，如何提高忽悠能力？

市場(chǎng)——描述你的未來。你要搞清楚未來你在市場(chǎng)哪個(gè)角落，占什么地位。

價(jià)值——證明你的客戶依賴你。你的服務(wù)是要有價(jià)值的。

差異——證明你的獨(dú)一無二。這個(gè)東西一定有很多人做，你跟其他人的差別在哪里，為什么你是最優(yōu)秀的，其他人不如你。

資源——說明你的需求，以及如何幫資本增值。你要說明到底要什么，是錢，是關(guān)系，還是人脈？除此之外，你要從資本的角度考慮，拿了他的錢怎么幫他發(fā)財(cái)，然后才有可能拿到他的錢。

數(shù)據(jù)和過去的業(yè)績(jī)比忽悠靠譜一百倍！不要迷信忽悠，忽悠只是一個(gè)工具，你必須有你獨(dú)到的東西，你要有數(shù)據(jù)，要有業(yè)績(jī)。事情最終還是干出來的，說得好不如做得好。

7、我也沒有野心和能力做全國(guó)老大，資本有什么意義？

區(qū)域小霸王或細(xì)分市場(chǎng)小冠軍也很有價(jià)值。就算你的營(yíng)業(yè)額只有幾個(gè)億，只要你經(jīng)營(yíng)是良性的也是有價(jià)值的。

把自己融入全國(guó)老大的一份子，也是一種成功。利用資本不意味著你做的很大。絕大部分人沒有機(jī)會(huì)一定會(huì)成為某個(gè)行業(yè)的老大和老二，但是在資本進(jìn)來的時(shí)候你有很多并購(gòu)的機(jī)會(huì)，你可以參與在這里面，成為其中的一部分。在國(guó)外并購(gòu)是非常多的，并購(gòu)其實(shí)變相的等于通過另外一種方式去上市，或者成為資本的一部分。我們看到在國(guó)內(nèi)這樣的并購(gòu)案例也在越來越多。

8、資本家都是吸血鬼，把我的股份都吸干了怎么辦？

如果對(duì)未來有信心有套路，能通過引入資金杠桿實(shí)現(xiàn)更大收益。我認(rèn)為，企業(yè)家跟資本家坐在一起的時(shí)候，資本家是弱勢(shì)群體。因?yàn)槠髽I(yè)家有很多內(nèi)部信息資本家是不知道的，到底能不能把這個(gè)企業(yè)干好企業(yè)家很清楚，因?yàn)槊總€(gè)人在成立企業(yè)的時(shí)候，信心有多少只有你自己清楚。你最了解你的行業(yè)、你最了解你的團(tuán)隊(duì)、你最了解你能干到什么樣子，在這里面你是有優(yōu)先權(quán)的。資本是杠桿，如果你做出的業(yè)績(jī)能夠超出杠桿分成所帶來的收益，比如說你拿了三千萬(wàn)，給了資本30%的股份，只要你的增長(zhǎng)超過30%，你的收益就大過資本的收益。如果你的增長(zhǎng)小于30%，意味著你要割肉給他，所以你可以判斷你到底有沒有能力超越資本杠桿幅度，分了他之后你是否有更多的收益。如果你對(duì)自己是有信心的，你就大膽的拿錢，他雖然稀釋了你的股份，但是他給你帶來了更多的增值實(shí)現(xiàn)十倍百倍的增長(zhǎng)，讓你做了當(dāng)你沒有資本時(shí)做不到的事情。

如果對(duì)未來沒信心沒套路，傍上大船更靠譜，也是利用資本的一種方式。在這里面企業(yè)家是有主動(dòng)權(quán)的，但是沒有必要一條道走到黑。如果你沒有把握給企業(yè)帶來增值的時(shí)候不要隨便拿錢，這個(gè)結(jié)局會(huì)非常慘。比如俏江南在當(dāng)年拿了一筆錢，因?yàn)樗麑?duì)自己的預(yù)期過高，估值很高，過了四五年發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)沒做好，錢又花了，估值掉了一半。最后投資人說你必須還我錢，結(jié)果只有把企業(yè)的控股權(quán)轉(zhuǎn)給投資人，這就是因?yàn)槟銢]有能力去實(shí)現(xiàn)超越杠桿的回報(bào)。當(dāng)你沒有能力超過杠桿回報(bào)的時(shí)候不要隨便拿錢。

9、我很希望引進(jìn)投資，不知道如何和資本接觸和溝通？

想好未來，行動(dòng)起來，宣傳自己，擴(kuò)大口碑圈。

“拿到錢才行動(dòng)”的思路永遠(yuǎn)找不到錢。資本希望看到的是你對(duì)自己有信心，在資源不足的時(shí)候你敢于行動(dòng)，這才是企業(yè)家精神，別人才愿意來爭(zhēng)奪，資本畢竟是弱勢(shì)，他不是掌舵的，他是坐在車后面享受的。當(dāng)然你可以把行動(dòng)分階段，控制好風(fēng)險(xiǎn)，一定先設(shè)計(jì)好自己的未來。

善于學(xué)習(xí)，善于利用人才，開放包容。

擁有屬于自己的智囊。

10、我已經(jīng)談了好幾個(gè)機(jī)構(gòu)投資者，但是估值太低，不知道用什么辦法可以提高估值？

估值=執(zhí)行力*想象力。執(zhí)行力是你現(xiàn)在的業(yè)績(jī)，如果有非常扎實(shí)的數(shù)據(jù)就不用擔(dān)心。想象力就是如何描述企業(yè)的未來。

要為自己吹過的牛逼負(fù)責(zé)，信用是企業(yè)家最大的資產(chǎn)。我并不是鼓勵(lì)大家通過吹牛把估值做到很高，當(dāng)我們找好定位的時(shí)候，要確保能實(shí)現(xiàn)，你采取行動(dòng)應(yīng)該要去匹配你的目標(biāo)。

估值不是越高越好，預(yù)期需要合理。信用需要累積，分階段逐步提高估值更可行。信用需要累積，想要一步拿到一個(gè)很好的估值是很難的，但是可以分階段。比如，可以先按一個(gè)較低的估值少拿一點(diǎn)錢，到一年后我的實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過了預(yù)期，那么第二年就可以拿到更好的估值。

11、我很希望學(xué)習(xí)和利用人才，什么方法和渠道最好？

積極參加行業(yè)活動(dòng)，比如像運(yùn)聯(lián)傳媒舉辦的有內(nèi)容的會(huì)議。通過高質(zhì)量的活動(dòng)學(xué)習(xí)新知識(shí)，擴(kuò)展人脈，認(rèn)識(shí)人才。

參與運(yùn)聯(lián)創(chuàng)投基金——“物流企業(yè)家基金”。褚方鴻是運(yùn)聯(lián)傳媒的掌門人，聚攏了一大幫的物流企業(yè)家資源。運(yùn)聯(lián)創(chuàng)投基金是匯聚中國(guó)物流行業(yè)成功企業(yè)家資金、資源、人脈、經(jīng)驗(yàn)，分享物流投資機(jī)會(huì)的天使創(chuàng)投，也是一個(gè)行業(yè)智慧的交流平臺(tái)，企業(yè)家、投資人會(huì)有一個(gè)定期的交流。它也是一個(gè)生態(tài)圈的資源整合。我們可以碰撞出很多的交叉、跨界整合的機(jī)會(huì)。大家可以參與像運(yùn)聯(lián)創(chuàng)投基金這樣的平臺(tái)，還有很多其他的平臺(tái)，在這里面可以得到很多的營(yíng)養(yǎng)和養(yǎng)分。