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一個初秋的夜晚，徐文超徘徊在燈火闌珊的臺北街頭。

臺灣重卡市場很有特點，車賣得好不好，要看人脈廣不廣。大家選車都以互相推薦，口口相傳為主，很少關(guān)注品牌方的宣傳。

所以，中國重汽臺灣市場的銷售代表徐文超，今晚要去拜訪一位前輩，一位在臺灣重卡界“呼風(fēng)喚雨”的牛人，“牛”到各個商會只要有重卡購買需求，十有八九會接受這位前輩推薦的品牌和車型。

想到這里，徐文超有點激動地搓著手——其實手心早已經(jīng)濕漉漉的了。

記得五年前，第一次請前輩出山相助時，徐文超反倒比今天更自信。自恃“中國重汽”品牌加持，國內(nèi)重卡出口第一，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷亞非拉，一個臺灣市場還拿不下？

然而當(dāng)年的前輩，聽完徐文超的介紹后，臉上沒有絲毫波瀾地問：“臺灣市場現(xiàn)在是三菱和日野重卡的天下，你的車憑借什么勝過他們？”

看著一臉尷尬，不知怎么回答的徐文超，前輩解釋道：“大家相信我，那是因為我推薦的品牌品質(zhì)可靠，服務(wù)到位，推薦的車型也更適合用戶的需求，而不是單純的圖便宜。你的產(chǎn)品好了，我自然會推薦。”

原本滿腔熱血，想要大展拳腳的徐文超一下明白，這里是臺灣，是發(fā)達(dá)地區(qū)的市場，這里用戶的“嘴刁”著咧。

臺灣的中央山脈，最高處海拔3000多米，貫穿南北。在這座山上，每天穿梭的各品牌重卡，如萬國汽車博覽會。日系、歐系、美系暗自較勁，拼的是駕乘體驗，拼的是高海拔山地的可靠性。

2014年，中國重汽的重卡初來乍到就見識了“下馬威”。山道坡度大，陰雨連綿。車輛大仰角爬坡時，雨水就順著空調(diào)進(jìn)氣道，直接“噴”進(jìn)了駕駛室；車內(nèi)空調(diào)風(fēng)口有死角，無法直吹到司機(jī)身上，貪涼的司機(jī)只能用飲用水瓶自制導(dǎo)風(fēng)拐角；臺灣地區(qū)空氣高濕高鹽，別說使用中銹蝕，就是配件運輸在海上走幾天，一開集裝箱都是滿眼銹斑。

最讓人揪心的是，山脈區(qū)上下都是單車道，一旦有哪輛車拋錨了，山路就會從頭堵到尾，這個品牌就能“一炮走紅”，成為行業(yè)的笑柄。這些在其他市場根本不是問題的問題，卻成了阻礙中國重汽產(chǎn)品在臺灣推廣的大障礙。

反饋給技術(shù)部門和生產(chǎn)單位，改空調(diào)進(jìn)氣口、出風(fēng)口，幾套方案都不滿意，逼得他都打算在車上裝壁掛空調(diào)；怕車拋錨丟人，徐文超帶著售后團(tuán)隊為客戶的車三天一小查，五天一大查，幾乎天天住在山上，隨時準(zhǔn)備快速處理車輛故障；生銹問題，也都通過防銹包得到了妥善解決。

隨著一項項用車痛點被破除，徐文超越來越堅信：我們把客戶的需求放在心上，客戶就會把我們的產(chǎn)品放在采購單上。

已經(jīng)站在前輩家門口的徐文超，信心滿滿，叩響了前輩家的大門。

如果再被問到自己有什么優(yōu)勢，他會鏗鏘有力地回答：“論技術(shù)、論品質(zhì)，暫時我們還稱不上第一。但要論對客戶的細(xì)致服務(wù)，對客戶訴求的重視，臺灣島內(nèi)沒有能比得過中國重汽品牌的！”

如今的中國重汽在臺灣市場已累計銷售1300多臺，不僅是在臺銷量最大的大陸重卡品牌，更在市場前六位站穩(wěn)了腳跟，與奔馳、斯堪尼亞、沃爾沃、三菱、日野同臺競爭。

“打造世界一流的全系列商用車集團(tuán)”，什么是一流？這一定不是在欠發(fā)達(dá)國家賣賣低端車就能做到的。徐文超認(rèn)為，能在高端市場跟真正的世界一流品牌“掰掰腕子”，才有底氣說自己是一流！而自己，正守望著高端市場的大門。

程楊