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經(jīng)過幾年的市場探索，公路整車物流的商業(yè)模型越來越清晰。2015年，涌現(xiàn)出300多家車貨匹配平臺，但是今天所有的物流平臺介紹自己都要加上一句“我們不是車貨匹配”。顯然，互聯(lián)網(wǎng)+物流最終還是要回歸到用什么產(chǎn)品服務(wù)什么客戶。

相比于快遞快運(yùn)市場，整車市場雖然擁有2萬億的超大體量和發(fā)展空間，但目前還沒有一家超百億的巨無霸企業(yè)出現(xiàn)，這些都給了整車市場很多想象的空間。運(yùn)滿滿和貨車幫從競爭到合并的歷程，更讓整車物流平臺充滿了吸引眼球的故事。

然而整車物流市場的競爭才剛剛開始，目前市場的任何一家都將面臨巨大的挑戰(zhàn)。整車市場到目前為止沒有巨無霸企業(yè)出現(xiàn)，不是沒有原因的：雖然完成整車服務(wù)在技術(shù)上的門檻不高，然而把規(guī)模擴(kuò)大的門檻卻非常高，任何企業(yè)企圖在這個(gè)市場成長為巨無霸，都必須跨越這些門檻。

其中，有三個(gè)重要的門檻是所有整車物流平臺前進(jìn)路上必然會遇到的障礙，短期也許可以忽視，但是長期來說跨越這三個(gè)門檻是未來能否成長為巨無霸企業(yè)的核心要點(diǎn)。

控制訂單

所有的整車物流平臺說到未來盈利言必稱后市場，賣車保險(xiǎn)金融加油維修救援等等無窮想象空間。通過后市場增值業(yè)務(wù)變現(xiàn)確實(shí)是整車市場非常明確的一條路徑，然而并非是讓司機(jī)安裝一個(gè)APP就可以賣車賣保險(xiǎn)。

這幾年市場的探索已經(jīng)證明，純粹做信息撮合的平臺，在控制司機(jī)的話語權(quán)上非常弱，在撼動線下穩(wěn)固的后市場生態(tài)上幾乎無能為力，單薄的會員費(fèi)收入也缺乏太大的吸引力。僧多粥少是整車市場的常態(tài)，對于個(gè)體司機(jī)來說，誰能給他業(yè)務(wù)是壓倒一切的話題。唯有控制訂單和貨量分發(fā)權(quán)的平臺才能對司機(jī)形成強(qiáng)約束，所有的后市場生態(tài)的變現(xiàn)才有可能實(shí)現(xiàn)。

從這方面來說，傳統(tǒng)的基于穩(wěn)定業(yè)務(wù)的大車隊(duì)早已在后市場變現(xiàn)方面摸出來很多成功的經(jīng)驗(yàn)。所有從互聯(lián)網(wǎng)信息平臺切入這個(gè)市場的在后期必然會轉(zhuǎn)向控制訂單，否則所有的后期變現(xiàn)的設(shè)想都無法落地。

控制訂單的難點(diǎn)在于客戶的需求的多樣性和服務(wù)內(nèi)容的復(fù)雜度，走向控制訂單意味著企業(yè)的業(yè)務(wù)最終有著類合同物流的特點(diǎn)。這也是所有打著互聯(lián)網(wǎng)特色的平臺所不愿意面對也不愿意承認(rèn)的方向，然而，最終物流的本質(zhì)是服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)能優(yōu)化物流，但不能完全取代線下的服務(wù)。

控制訂單的發(fā)展方向也意味著這個(gè)市場不會是一個(gè)贏家通吃的結(jié)果，會是一個(gè)多家共存的市場格局。

單車規(guī)模效應(yīng)

整車業(yè)務(wù)是個(gè)薄利行業(yè)，必須要有較大的規(guī)模才有規(guī)模效應(yīng)。前幾年動不動就有整車市場新理論，說中國卡車空駛率40%，數(shù)據(jù)優(yōu)化的空間巨大，一年就可節(jié)省幾百億等等。最終都被當(dāng)做行業(yè)笑話傳播了，事實(shí)是整車行業(yè)是個(gè)典型的薄利行業(yè)，需要非常辛苦才能掙錢。

規(guī)模效應(yīng)普遍存在于整車的整個(gè)生命周期中，例如：統(tǒng)一采購，金融，保險(xiǎn)，甩掛等等，所有這些規(guī)模效應(yīng)都能帶來可觀的節(jié)約，所有整車物流平臺都描繪著幾萬臺車規(guī)模后的巨大收益。然而長期來看真正需要關(guān)注的是單車規(guī)模效應(yīng)。只有關(guān)注單車規(guī)模效應(yīng)的平臺，才能走得更遠(yuǎn)。

對于平臺采購的新車（包含平臺隱形擔(dān)保的新車采購）來說，所有賣車和增值服務(wù)的收入，和運(yùn)營效率的提高空間的挖掘，都來自于單車的規(guī)模效應(yīng)。一臺車每月的公里數(shù)和收入，是分?jǐn)偹谐杀镜幕A(chǔ)，只有單車的公里數(shù)和收入達(dá)到足夠規(guī)模，才能支持后市場降低成本和運(yùn)營效率優(yōu)化的可能性。

新車在還貸期的還貸壓力巨大，任何單車?yán)貌蛔愣紩砭薮蟮默F(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，靠新車的增值服務(wù)收益是無法彌補(bǔ)的。對于市場存量舊車來說，如果要形成對于司機(jī)在后市場的管控話語權(quán)，也必須提高單車的訂單數(shù)和利用率，才有可能實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

傳統(tǒng)直營的車隊(duì)為何規(guī)模有限不能突破成長瓶頸，很大程度上是由于過于關(guān)注車輛數(shù)不斷擴(kuò)大形成規(guī)模，而放松了對每臺車的利用率的規(guī)模效應(yīng)的關(guān)注，到了一定的規(guī)模后就會發(fā)現(xiàn)增量新車的利用率不足帶來巨大的現(xiàn)金流壓力。

應(yīng)收賬款

從市場最近幾年的發(fā)展趨勢來看，快遞快運(yùn)電商等行業(yè)快速發(fā)展，也推動了整車市場大客戶的比例在不斷上升，相信這個(gè)趨勢在制造業(yè)和分銷領(lǐng)域也在發(fā)生。穩(wěn)定業(yè)務(wù)大客戶的比例上升，這些客戶都會要求一定的賬期，整車物流平臺要向控制訂單的方向發(fā)展，就一定要面對應(yīng)收賬款的賬期不斷增加的壓力。

規(guī)模在小的時(shí)候應(yīng)收賬款不是一個(gè)大問題，但是規(guī)模越大問題越大。對于一個(gè)毛利率只有5-10%的行業(yè)來說，賬期的長短和資金的成本就能決定這個(gè)業(yè)務(wù)是否值得，尤其是在規(guī)模龐大不能有效地管理每個(gè)客戶的時(shí)候。

傳統(tǒng)大車隊(duì)是不停融資本金來實(shí)現(xiàn)對客戶應(yīng)收賬款墊資，相對應(yīng)的規(guī)模只能非常有限。只有建立起一套供應(yīng)鏈金融能力，用金融的手段把賬期用合適的成本轉(zhuǎn)移到外部資金機(jī)構(gòu)，并把管理壞賬的責(zé)任分解給每個(gè)司機(jī)和車隊(duì)負(fù)責(zé)人，才能破解應(yīng)收賬款的門檻，打開繼續(xù)成長的空間。很大程度上，未來的整車物流平臺，會自帶一定的金融屬性。

目前整車物流市場的參與者主要由兩個(gè)流派組成：業(yè)務(wù)型的大車隊(duì)，以及互聯(lián)網(wǎng)交易平臺。業(yè)務(wù)型大車隊(duì)的規(guī)模通常在10-20億左右，但增長乏力；互聯(lián)網(wǎng)交易平臺的司機(jī)用戶數(shù)是其優(yōu)勢，滿幫集團(tuán)達(dá)到150萬個(gè)，路歌車場達(dá)到70萬，但控制訂單能力較弱。如果從跨越以上三個(gè)門檻的能力來說，互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸也好，傳統(tǒng)大車隊(duì)也好，大家都還站在起跑線上。

資本對這個(gè)市場的關(guān)注給了這個(gè)競爭更多的可能性，去年運(yùn)滿滿和貨車幫的合并就是一種新的可能性。整車市場的業(yè)務(wù)相對較為簡單，企業(yè)合并的成本相對較小，成功的概率也會比較高。

跟以前任何時(shí)候相比，整車物流市場都更接近一個(gè)成長爆發(fā)點(diǎn)，龐大的中國整車市場，一定能走出幾家巨無霸整車物流平臺。