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自2016年奪回重卡行業(yè)首位后，一汽解放的重卡銷量增長迅猛，在2017年獲得中國重卡、中重卡銷量雙冠軍。2018年一季度，一汽解放實(shí)現(xiàn)了中重卡銷量8.9萬輛、同比增長14.6%，市場占有率達(dá)到25%，繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，并持續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢，用四分之一的時(shí)間完成了三分之一的年度目標(biāo)。雖然在工程車領(lǐng)域并非第一，但一汽解放強(qiáng)大的重卡產(chǎn)品力和在物流車市場的統(tǒng)治力，助其繼續(xù)保持了市場第一的寶座。2018年，中重卡市場相比2017年有所回落，一汽解放卻能保持銷量持續(xù)領(lǐng)航、實(shí)現(xiàn)雙率持續(xù)增長，在競爭如此激烈的商用車市場，它穩(wěn)站頂峰的原因是什么？讓我們一起來解密。

高瞻遠(yuǎn)矚，洞察市場

據(jù)一汽解放汽車銷售有限公司銷售部部長李玉峰介紹，一汽解放出眾的成績與其對(duì)市場的洞察是密不可分的。早在2017年四季度，一汽解放通過對(duì)中重卡需求影響環(huán)境的深入研究，準(zhǔn)確預(yù)判出2018年一季度乃至上半年的需求，面對(duì)傳統(tǒng)優(yōu)勢的牽引車市場需求占比將大幅下降，自卸、專用等品系需求上升，西部等區(qū)域需求占比上升等挑戰(zhàn)，一汽解放科學(xué)地規(guī)劃了營銷節(jié)奏，以上半年完成全年60%的銷量為目標(biāo)，圍繞一季度開門紅、二季度搶旺季的營銷思路，制定了牽引領(lǐng)航、載貨沖量、自卸提升、專用突破、西部突破等一系列專項(xiàng)方案，精準(zhǔn)匹配資源，為解放品系結(jié)構(gòu)調(diào)整、區(qū)域市場突破提供了戰(zhàn)略指引。僅在2018年3月份，一汽解放便與德國大陸集團(tuán)、PlusAI、中聯(lián)重科等企業(yè)簽署了多個(gè)大單，助力一汽解放在當(dāng)月完成了3.3萬輛的銷量佳績。

一汽解放汽車銷售有限公司銷售部部長李玉峰

高質(zhì)營銷助力穩(wěn)步增長

“一季度，一汽解放堅(jiān)持以產(chǎn)品為基礎(chǔ)、以客戶為中心、以目標(biāo)為導(dǎo)向、以價(jià)值為引領(lǐng)、以滿意為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了一系列營銷舉措的高質(zhì)落地。”一汽解放汽車銷售有限公司市場部部長呂武峰表示。一季度，一汽解放全面進(jìn)軍牽引大馬力物流運(yùn)輸市場，全力打造新J6、JH6產(chǎn)品組合，加速四季款、南方款、新北方款等明星產(chǎn)品產(chǎn)量提升；并面向在牽引資源運(yùn)輸市場推出悍V雙400（柴油、天然氣）及J6P輕量化質(zhì)惠版的產(chǎn)品組合，深受用戶好評(píng)。同時(shí)，一汽解放沒有忽略新產(chǎn)品的研發(fā)和投放，一季度2018款J6L載貨產(chǎn)品成功上市，實(shí)現(xiàn)6大革新、45項(xiàng)升級(jí)，樹立了城際物流市場新標(biāo)桿。

一汽解放汽車銷售有限公司市場部部長呂武峰

同時(shí)，一汽解放以客戶為中心，深化“百千萬”體驗(yàn)式營銷服務(wù)。一季度，圍繞終端市場，一汽解放頂層設(shè)計(jì)了“大拜年”活動(dòng)，增強(qiáng)對(duì)客戶的關(guān)懷及互動(dòng)，共開展活動(dòng)265場，訂單超過2萬輛，終端反響熱烈。

一季度，一汽解放緊咬32%的年度銷量目標(biāo)不放松，通過對(duì)一季度市場熱點(diǎn)預(yù)判，緊抓國三置換、基建工程拉動(dòng)、轎運(yùn)車更新的市場機(jī)遇，實(shí)施載貨、自卸、中置軸轎運(yùn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)資源前置，確保了旺季資源供應(yīng)。一汽解放圍繞運(yùn)營過程中的客戶關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)強(qiáng)化運(yùn)營支持與管控，針對(duì)客戶感知價(jià)值差異化，為其量身打造領(lǐng)航版、質(zhì)惠版、超值版等多維度產(chǎn)品選擇，尋求銷量與利潤的雙提升。同時(shí)針對(duì)客戶關(guān)注的消貸等衍生業(yè)務(wù)，圍繞載貨、自卸等需求增長品種，實(shí)施零利率支持，最大程度滿足用戶訴求，提升終端競爭力。

解放J7

一季度，一汽解放持續(xù)強(qiáng)化渠道能力提升，開展了新產(chǎn)品、金融衍生、服務(wù)技術(shù)等多項(xiàng)培訓(xùn)，持續(xù)提升終端營銷及服務(wù)能力。同時(shí)，針對(duì)自卸車需求旺盛但改裝周期長的問題，解放公司領(lǐng)導(dǎo)逐一走訪了行業(yè)重點(diǎn)改裝廠，進(jìn)行實(shí)地勘察、深入交流，有效縮短了交車周期，確保了年初需求旺季整車資源供應(yīng)。

售后服務(wù)，客戶之所求即解放之所求

面對(duì)一季度銷量的快速增長，一汽解放汽車銷售有限公司服務(wù)部部長支大峰表示，“服務(wù)部從三方面給予了支持：第一是時(shí)效性管控，2017年售后服務(wù)體系采取‘互聯(lián)網(wǎng)＋’結(jié)合售后服務(wù)，通過服務(wù)站端的APP進(jìn)行管控，把服務(wù)的過程可視化，將外出救援和績效考核掛鉤；第二是一次性修復(fù)率考核，對(duì)于技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)，考核服務(wù)站的技術(shù)水平和軟性指標(biāo)；第三是備品的終端滿足率，一汽解放的服務(wù)站要保障自己有備件庫存，能夠第一時(shí)間為用戶更換備件，縮短維修工時(shí)。這些是目前服務(wù)的三大核心指標(biāo)，把它們進(jìn)行量化考核跟蹤評(píng)價(jià)，就可以判斷出服務(wù)站的好壞。”

一汽解放汽車銷售有限公司服務(wù)部部長支大峰

據(jù)支大峰介紹，目前一汽解放在全國已經(jīng)覆蓋了720個(gè)服務(wù)站，特別加大了川藏線、青藏線沿線的網(wǎng)絡(luò)布局。從2002年在國內(nèi)商用車行業(yè)第一個(gè)創(chuàng)造性地提出并創(chuàng)建了“感動(dòng)服務(wù)”品牌以來，一汽解放始終將“用戶第一”、“質(zhì)量第一”的服務(wù)理念貫徹到產(chǎn)品和服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，率先實(shí)現(xiàn)服務(wù)的品牌化經(jīng)營，制定服務(wù)驛站標(biāo)準(zhǔn)，提升終端響應(yīng)速度及滿意度。支大峰以一汽解放對(duì)青藏線實(shí)施緊急救援為例，介紹了一汽解放如何用實(shí)際行動(dòng)踐行感動(dòng)服務(wù)宗旨，彰顯高度的社會(huì)責(zé)任與企業(yè)擔(dān)當(dāng)，“感動(dòng)服務(wù)是雪中送炭，平時(shí)用戶也許體會(huì)不到，但當(dāng)用戶需要時(shí)，一汽解放就在身邊。”

2018款解放J6L

在市場競爭愈加激烈的今天，只有不斷地加強(qiáng)和完善售后服務(wù)，才能使用戶對(duì)解放品牌的信任得以延續(xù)。據(jù)支大峰介紹，一汽解放在3月1日至15日，開展了服務(wù)專項(xiàng)關(guān)懷活動(dòng)，為解放用戶提供6大系統(tǒng)18項(xiàng)免費(fèi)檢測，15天共計(jì)為4萬名進(jìn)站用戶完成了旺季來臨前的車輛整備，保障車輛出勤率，進(jìn)一步提升了客戶滿意度。

創(chuàng)新＋變革，不斷積聚活力

圍繞“提效.變革”，一汽解放事業(yè)本部黨委班子率先踐行“深入基層、深入一線”的工作要求，形成季度終端市場調(diào)研計(jì)劃，并在一季度組成8個(gè)終端市場聯(lián)合調(diào)研組，深入河南、廣東等14個(gè)省份，走進(jìn)終端，研究客戶需求，解決區(qū)域和渠道面臨的實(shí)際問題。

一汽解放營銷總部將營銷目標(biāo)進(jìn)行逐級(jí)分解，并建立定期點(diǎn)檢跟蹤機(jī)制，確保營銷目標(biāo)高質(zhì)量達(dá)成。為了推動(dòng)業(yè)務(wù)部門流程標(biāo)準(zhǔn)化，一汽解放梳理了出走訪市場的“五個(gè)一”流程和新產(chǎn)品定價(jià)流程，大幅提高了工作質(zhì)量及效率；同時(shí)，一汽解放緊密圍繞中重卡行業(yè)理念、業(yè)態(tài)的快速變化，以營銷創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，成立了TCO、二手車、智能網(wǎng)聯(lián)等11個(gè)營銷創(chuàng)新項(xiàng)目，為解放持續(xù)領(lǐng)航注入嶄新動(dòng)力。

隨著解放銷量持續(xù)領(lǐng)航，廣大經(jīng)銷商與服務(wù)商也干勁十足，堅(jiān)定了其做大做強(qiáng)的信心與決心；同時(shí)，隨著解放“廠商共贏”的經(jīng)營理念逐漸深入人心，渠道忠誠度持續(xù)提升；面對(duì)行業(yè)需求及競爭的變化，一汽解放經(jīng)銷商積極轉(zhuǎn)變營銷思路，開拓終端，在一汽解放的支持下，越來越多的渠道著手探索二手車、全包/半包服務(wù)等全價(jià)值鏈運(yùn)營模式，拓展新的盈利增長點(diǎn)，廠商協(xié)調(diào)更加默契。

中重卡市場競爭激烈，2018年一季度已經(jīng)達(dá)到了白熱化程度，一汽解放的成功，充分證明了機(jī)遇只會(huì)眷顧奮勇拼搏、改革創(chuàng)新、永爭第一的團(tuán)隊(duì)。在后續(xù)的二、三、四季度里，一汽解放將展開怎么樣的攻勢，來穩(wěn)固自己的市場地位，讓我們拭目以待！

中國物流與采購網(wǎng)編輯部