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又作撮和。百度的解釋撮合，是指在多方交易中，存在中間一方將多方的信息集中起來，然后將信息進(jìn)行匹配，以便達(dá)到多方對信息的需求。如：多方交易中，由市場運(yùn)營機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人按照市場規(guī)則對買賣交易進(jìn)行的匹配。

撮合服務(wù)是指服務(wù)型公司或者個(gè)人，從人們的實(shí)際生活出發(fā)，作為第三方，將多邊信息集合在一起，通過整理和評估，將有效地信息針對性反饋給用戶，這個(gè)過程統(tǒng)稱為撮合服務(wù)。

該行業(yè)最早起源于西周時(shí)期，這種中介人稱之為“質(zhì)人”，到了西漢就稱作“駔儈”，最后唐朝以后才叫“牙人”，宋代確立了官牙制度。明清時(shí)期，隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，牙商人數(shù)大大增加，形成了一個(gè)專門的工會，稱為牙行。到了現(xiàn)代社會，替代牙人的商業(yè)中介組織主要為各種交易所、信托公司、經(jīng)紀(jì)人等等。

我們可以看到，這是一個(gè)撮合起到的其實(shí)是個(gè)中介的作用。而且是一個(gè)自古以來就有的行業(yè)。難聽一點(diǎn)的，我們叫“拉皮條”，專業(yè)化分工以后，撮合作為專業(yè)信息服務(wù)，廣泛分布在各行各業(yè)當(dāng)中。

而這波“找”字帶來的撮合熱，其實(shí)是把傳統(tǒng)行業(yè)中的撮合模式全面的推廣引導(dǎo)到了大范圍的交易流通領(lǐng)域。

我們首先明確，撮合這事兒，的的確確不是個(gè)新鮮事兒。信息不對稱的地方就有可能有撮合出現(xiàn)。比如房產(chǎn)中介（房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，各類房產(chǎn)中介公司），婚戀中介（媒婆，冰人，百合網(wǎng)，世紀(jì)佳緣，珍愛網(wǎng)），找關(guān)系的中介（當(dāng)然我們可以管這個(gè)叫資源跨界整合）。

最早的貿(mào)易公司，流通領(lǐng)域的公司，業(yè)務(wù)員是需要自己開拓渠道，交易的價(jià)格是很不透明的。也流通領(lǐng)域也產(chǎn)生過大量的權(quán)力尋租空間。早年說生意相對好做，其實(shí)本質(zhì)上主要就是說信息不對稱的程度大。

至于大宗商品領(lǐng)域，專業(yè)的撮合也早就存在，最早是以個(gè)人的形式（早期賺了大錢），后逐漸有各類專業(yè)撮合公司出現(xiàn)。國內(nèi)在大宗商品領(lǐng)域做的較好的，不得不提易貿(mào)（易通）。專業(yè)化的服務(wù)帶來的價(jià)值還是很大的。

撮合解決了哪些痛點(diǎn)

這里說的有些交易本身對時(shí)間的要求是極高的，尤其對大宗商品而言，價(jià)格的波動(dòng)極大。極端的情況下，期貨市場的爆倉，往往就是瞬息間發(fā)生。

撮合解決了交易的快速達(dá)成，人工是最低效的方式，人工加系統(tǒng)的方式是更進(jìn)一步的，股票和期貨的電子化交易，是最高級的撮合形式。

而撮合主要起到的作用就是信息匹配。這里又包含了交易信息和交易之后可能發(fā)生的供應(yīng)鏈服務(wù)相關(guān)信息。

交易信息中，其實(shí)我們不能簡單理解為價(jià)格匹配。這里的核心有幾點(diǎn)：

一個(gè)是價(jià)格發(fā)現(xiàn)，除了期貨商品交易所市場，大多數(shù)商品市場本無商品交易的實(shí)時(shí)價(jià)格。我在早上十點(diǎn)整想買二十噸寶鋼產(chǎn)的螺紋鋼，是需要有人告訴我精確價(jià)格的。

二個(gè)這里的價(jià)格，往往帶著條件，比如付款方式，交貨期，交貨地點(diǎn)等等。另外還隱藏著交易對手資質(zhì)，交易傾向性習(xí)慣，貨物質(zhì)量差異等特點(diǎn)。

三個(gè)成交往往有價(jià)格博弈的成分在內(nèi)。比如A愿意出6000元/噸買，B愿意6010元/噸賣，這中間A和B誰愿意讓步，究竟能不能達(dá)成交易，往往撮合起到的功能很大。而一個(gè)沒有撮合的博弈狀態(tài)，往往會陷入博弈困境，不得已達(dá)成交易。

四個(gè)在博弈過程中，如果撮合可以給予專業(yè)性的判斷和咨詢服務(wù)功能，交易者往往可以更好的做出判斷。這種自帶咨詢服務(wù)功能的撮合，價(jià)值是比較高的，對撮合人員的專業(yè)水準(zhǔn)度有較高的要求。

五個(gè)呢，貿(mào)易環(huán)境本身不是白紙一張，有相當(dāng)數(shù)量的尋租空間。這些利益如果通過一個(gè)合適的撮合渠道去溝通，往往交易達(dá)成的可能性會大大增加。

所以在B2B的交易當(dāng)中，僅僅以交易信息匹配本身，雖然即使是標(biāo)準(zhǔn)品的SKU，仍然有很多需要溝通確認(rèn)的事兒，而這些溝通在現(xiàn)階段，往往用人效率更高。甚至有些事兒必須得靠人來溝通。

撮合是一門生意，做的越精，提供的信息越及時(shí)，覆蓋的面越廣，綁定的利益方越多，撮合這門生意獲得的服務(wù)收益越大。

通過撮合，可以接觸到大量的客戶，不管是上游還是下游，貿(mào)易商還是終端，行業(yè)內(nèi)需要達(dá)成交易的用戶大部分可以通過撮合，達(dá)成聯(lián)絡(luò)。即使不能成交，在用戶的覆蓋，激活上，撮合可以起到很大的作用。

這里的數(shù)據(jù)價(jià)值，既包含了達(dá)成的交易本身，亦包括了交易達(dá)成后有可能轉(zhuǎn)化的物流和供應(yīng)鏈金融導(dǎo)流價(jià)值。

當(dāng)然，如果有平臺的交易覆蓋度足夠高，獲取的交易信息足夠多且真實(shí)，通過數(shù)據(jù)分析其實(shí)是可以做很多市場判斷的。

數(shù)據(jù)的價(jià)值，往往在于合理的運(yùn)用方式。原始數(shù)據(jù)再多，不經(jīng)過歸納分析處理，也沒有太多價(jià)值。

對于數(shù)據(jù)價(jià)值來說，盡量多的市場真實(shí)交易信息覆蓋度，比起達(dá)成撮合本身價(jià)值更高。但這個(gè)競爭的環(huán)境中，如何能獲得這些真實(shí)交易信息，則需要通過一些巧妙的方法。

撮合服務(wù)收費(fèi)，這一點(diǎn)雖然不能作為支撐一個(gè)交易平臺的收益所在。但作為賺錢的角度，真正的通過效率的方式來做好撮合，維持撮合本身的人員成本是完全沒問題的。但要想從這一點(diǎn)上直接變現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮的作用小，在價(jià)值上是比較低的。

話說回來，免費(fèi)撮合的門檻是更低的，從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，收撮合費(fèi)其實(shí)是個(gè)無奈之舉。交易撮合引流，一旦從免費(fèi)改為收費(fèi)，還是會流失掉很多長尾客戶。

價(jià)格波動(dòng)大，有行情博弈的大宗品是最適合撮合的，但此類品種往往很難往供應(yīng)鏈方向轉(zhuǎn)化。（矛盾）

總的來說，高頻交易，標(biāo)準(zhǔn)品，分銷低毛利，客單金額大的，陌生交易，是撮合比較適用的一些典型特征。

但其實(shí)也有其他很多變種形式的中介，濃談君最近接觸到一種很有意思的模式，但賣個(gè)關(guān)子，待探索過實(shí)際效果后，再和大家分享。

撮合可以提高效率的方式

人員增長給撮合帶來效率提升是有邊際效益遞減的。從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，線性增長都是不夠的，指數(shù)級的增長才是符合互聯(lián)網(wǎng)效率爆發(fā)特性的。

但有沒有可能，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的效率其實(shí)在早期階段的某一個(gè)環(huán)節(jié)，在沒有達(dá)成足夠市場滲透率的時(shí)候，撮合效率本身是很難達(dá)到指數(shù)級增長的，平臺或有其他的指數(shù)級增長點(diǎn)。

從提高效率的角度說，小團(tuán)隊(duì)的協(xié)作是最有效率的。除了團(tuán)隊(duì)士氣，激勵(lì)制度，合適的人選等之外。

合適的分組，比如按地區(qū)，按品類，集中找買家，集中找賣家等。這些都需要嘗試，試了才能知道究竟該如何做。有針對性的分析用戶的交易行為，習(xí)慣等也是有必要的。

CRM軟件的使用是很有幫助的，將單人獲得的信息納入到系統(tǒng)信息交換中，輔助以系統(tǒng)提示判斷，已經(jīng)可以做到半自動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)化操作了。

B2B想做到全動(dòng)化匹配是非常難的，越是貼近C端交易習(xí)慣的，越有可能實(shí)現(xiàn)線上化交易。大宗品的全自動(dòng)撮合，誰試誰知道吶～

一、撮合服務(wù)對提高交易效率，提供不對稱信息的匹配是有很大價(jià)值的。

二、互聯(lián)網(wǎng)和撮合雖然沒有必然的關(guān)系，也未必撮合就不適合應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)中。

三、專業(yè)化的撮合就是一門生意，要遵循生意的基本規(guī)則。提高效率和節(jié)約成本是撮合需要考量的點(diǎn)。

四、不是每個(gè)行業(yè)都適合用撮合，具體情況具體分析。

五、不必迷信撮合，也不必聽見撮合就怕。對于B2B來說，做撮合其實(shí)是在和線下撮合公司競爭，值不值得，只有真正的挖掘到撮合之外的點(diǎn)撮合才是有價(jià)值的。

百度的基本解釋是生產(chǎn)者直接經(jīng)營自己的產(chǎn)品。這是字面解釋法，和實(shí)際的商貿(mào)環(huán)境中的定義不符。

做過貿(mào)易和供應(yīng)鏈流通的朋友們都知道。自營的定義應(yīng)該是以公司為主體進(jìn)行貨物的貿(mào)易買賣，公司承擔(dān)貿(mào)易買賣中的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)（包括價(jià)格波動(dòng)，及供應(yīng)鏈流通），并享受承擔(dān)相應(yīng)的收益或損失。

我們注意其中兩個(gè)點(diǎn)，一是以公司為主體進(jìn)行貿(mào)易流，換句話說就平臺（公司）要走賬，要開發(fā)票。二是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并享受收益。

交易中介。有人說，你這扯的吧。交易中介不是撮合干的事兒么。

其實(shí)B2B平臺扭曲了一個(gè)概念，把平臺走賬開發(fā)票叫做了自營。嚴(yán)格意義上說，這里的自營缺失的是承擔(dān)市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和有可能的供應(yīng)鏈服務(wù)這兩個(gè)方面。

B2B電商平臺的自營理論上應(yīng)該做的，其實(shí)是一個(gè)所謂“背靠背”的買賣。在這個(gè)業(yè)務(wù)中，平臺不應(yīng)該以賺取貨物價(jià)差的利潤為核心目標(biāo)（如果目的僅僅是為了賺差價(jià)，那就不是交易平臺，而是互聯(lián)網(wǎng)＋的貿(mào)易分銷商，但這其實(shí)是另外一條路。）

那如果不單是為了賺差價(jià)，平臺做這個(gè)“自營”的目的是什么？

1.解決了陌生交易的擔(dān)保屬性。

A不認(rèn)識B，但是A，B都認(rèn)可平臺的信用，雙方各自通過平臺來進(jìn)行買賣，這里的自營僅起到了過賬的作用。

通過平臺的中介屬性，信用屬性，提供了交易的基礎(chǔ)。雖然大部分交易是熟人的強(qiáng)關(guān)系，解決好這部分弱關(guān)系交易，積累用戶，樹立平臺公信力，是需要堅(jiān)持的過程。

2.這里做“自營”是為了獲客，為了拓展銷售渠道。

通過過票貿(mào)易，獲得了客戶，有可能建立出用戶的銷售渠道。

獲客的另一個(gè)目的，也是為了更好的提供三流合一的服務(wù)，把交易之后的物流，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)真正的轉(zhuǎn)化和帶動(dòng)起來。先通過“自營”來引流，再轉(zhuǎn)化。至于轉(zhuǎn)化率高不高，其實(shí)是我們做自營尤其需要重視的核心點(diǎn)之一吧。

3.通過“自營”貿(mào)易獲得了交易流水。

從貿(mào)易完備性上來說，撮合對貿(mào)易的把握程度是比較低的。無論從真實(shí)性還是把握度上，一般來說，過票的貿(mào)易是比較高的。但從增值稅開票角度，平進(jìn)平出是否符合稅務(wù)規(guī)范，需要找到合適的點(diǎn)。

3.1有了貿(mào)易流水以后可以干什么？

3.1.1可以針對交易主體獲得銀行的授信。這也是為何一直有貿(mào)易公司在做流水。這是我國銀行制度所迫，沒有交易流水，沒法做授信。授信制度方面，有部分商業(yè)銀行已走在前面，不過還需時(shí)間來逐步改變吧。銀行的授信貸款的資金成本還是比較低的，這是一條必須重視的渠道。

3.1.2有了交易流水可以做一定程度的數(shù)據(jù)積累和數(shù)據(jù)分析。既可以從貿(mào)易到角度，來分析用戶的習(xí)慣，又可以把交易數(shù)據(jù)引導(dǎo)向供應(yīng)鏈金融的風(fēng)控模型。

雖然數(shù)據(jù)的完整性，即對客戶的滲透率是個(gè)極難解決的痛點(diǎn)和問題，目標(biāo)如果明確，還是可以逐步努力的去轉(zhuǎn)化。

4.渠道（臺灣人叫管道，其實(shí)臺灣的說法更貼切）

做渠道是做基礎(chǔ)設(shè)施，做真正意義上的渠道分銷，平臺應(yīng)該盡可能避免行情博弈成分在內(nèi)。

遠(yuǎn)期的貨物行情博弈，和給客戶做賬期，雖然都有風(fēng)險(xiǎn)，但是理論上來說，給客戶賬期的價(jià)值應(yīng)該遠(yuǎn)大于行情博弈。

純粹的行情博弈這件事，濃談君從業(yè)十多年，見過了無數(shù)的貿(mào)易大佬在市場上掀起腥風(fēng)血雨，馳騁江湖，結(jié)果呢，最后爆倉，留下爛攤子一發(fā)而不可收拾。市場是不相信眼淚的，行情博弈就是賭博，賭對十次，賭錯(cuò)一次，賭對的都會陪進(jìn)去。

另一個(gè)角度，渠道做的越通暢，對于分銷屬性強(qiáng)的產(chǎn)品來說。占領(lǐng)渠道的貿(mào)易分銷和通過分銷占領(lǐng)渠道，是需要相輔相成發(fā)展的重點(diǎn)。

渠道做的越好，一定要重視渠道的服務(wù)效率。通過提高效率來賺取渠道利潤，而不是簡單的賺取渠道的信息不透明差價(jià)。某些類型的產(chǎn)品，是有可能有高額渠道差價(jià)的，但隨著信息透明化的趨勢，這一類型點(diǎn)差價(jià)終將大大減少。

如何真正的把渠道建設(shè)好，提高自身效率，部分讓利于客戶，把客戶的LTV（終身客戶價(jià)值）延長，這才是踏踏實(shí)實(shí)應(yīng)該做好的事。

這一部分對應(yīng)的是長尾客戶，長尾客戶在渠道中的價(jià)值和頭部客戶的價(jià)值是完全不同的。

長尾客戶是帶來自營分銷利潤的核心點(diǎn)。效率化的讓長尾客戶享受到頭部客戶享受到的服務(wù)，即使不能完全做到，也應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)最應(yīng)該發(fā)揮作用的地方。

價(jià)格不透明，毛利較高

價(jià)格不透明廣泛存在于供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中，越靠近消費(fèi)端，越靠近供應(yīng)鏈的末端，不透明的程度越高。作為自營來說，有一定分銷利潤的垂直環(huán)境還是比較理想的。

平臺競爭過于激烈，或者貨物渠道過于壟斷，弱關(guān)系貿(mào)易市場不夠大，都是B2B平臺做自營的敵人，

大宗商品普遍波動(dòng)較大，理論上來說是不適合做自營貿(mào)易的。純粹的“背對背”機(jī)會太少。價(jià)格波動(dòng)小的產(chǎn)品，重渠道作用的產(chǎn)品，平臺需要應(yīng)對價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的要求就低的多。

不過如果平臺游能力做好中遠(yuǎn)期貿(mào)易，聚合好中遠(yuǎn)期的采購和銷售，結(jié)合期貨的套保交易，鎖定相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，且嚴(yán)格執(zhí)行，是由可能探索出一條大宗商品合適的道路的。

比如我是賣A產(chǎn)品的，而在這個(gè)行業(yè)中，客戶是同時(shí)會用B，C，D的，這時(shí)候產(chǎn)品的拓展是順其自然的事，對平臺來說，是幾乎沒有新增的獲客成本，需要考驗(yàn)的是渠道資源獲得的能力。

而庫存共享，集中配送，通過物流上的集約化服務(wù)，可以大大的提高服務(wù)效率和降低物流成本。

首先，必須要提的是目標(biāo)。B2B是做平臺，還是做渠道，從一開始就要想清楚。

做渠道就要把渠道做扎實(shí)，通過各種方法，地推也好，互聯(lián)網(wǎng)工具也好，撮合導(dǎo)流也好，利用渠道中的人也好，SAAS也好，用一切值得嘗試的方法和手段，把垂直企業(yè)人漏斗做起來，把企業(yè)用戶漏斗真正的做起來。

做平臺，就盡量少去做自營貿(mào)易，不能因?yàn)榇楹嫌龅搅死щy，營收遇到了困難，數(shù)據(jù)遇到了困難，就放棄了撮合的核心基礎(chǔ)。

即使去做，也盡量避免在撮合品種上去做。