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生鮮電商在不斷加碼市場的同時也面臨著盈利難的痛點(diǎn)，尋求拓寬市場的方式也就成為生鮮電商的必修課。生鮮電商一邊瞄準(zhǔn)了C端的消費(fèi)者，一邊緊盯B端零售商和大客戶。北京商報記者在實(shí)地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，沱沱工社已經(jīng)將農(nóng)場直接為企業(yè)配送生鮮作為主要的銷售方式之一。在業(yè)內(nèi)人士看來，多數(shù)生鮮電商都會瞄準(zhǔn)B端市場，一方面B端多是大企業(yè)，可以提前支付預(yù)付款，緩解生鮮電商的盈利壓力；另一方面，B端的訂單量大、需求穩(wěn)定，企業(yè)提前預(yù)約也為生鮮電商平臺準(zhǔn)備產(chǎn)品留出充足的時間。

生鮮電商被稱做電商的最后一片藍(lán)海，無論是C端還是B端都是巨大的消費(fèi)市場。當(dāng)品控、物流、倉儲、流量、SKU等問題成為B2C生鮮電商平臺棘手的問題時，不斷有B2C生鮮電商平臺嘗試改變，而轉(zhuǎn)向B2B就是探索方向之一。北京商報記者從沱沱農(nóng)場的相關(guān)工作人員處獲悉，農(nóng)場平均每月的產(chǎn)量大概10萬斤，線上的銷售占比約為60%，線下的銷售占比約為40%。也有工作人員稱，線上與線下的銷售占比均為50%。

在沱沱工社的工作人員看來，線上銷售是指，沱沱工社在自營網(wǎng)站和入駐京東上銷售的產(chǎn)品；線下銷售則是自營農(nóng)場定期向大客戶和會員配送預(yù)約的生鮮產(chǎn)品。工作人員進(jìn)一步解釋稱，沱沱工社的網(wǎng)站銷量占比達(dá)到40%，京東銷量達(dá)到10%-20%，線下會員的銷量約為20%，而與大公司合作的銷量可以達(dá)到10%-20%。線下會員一部分是從網(wǎng)站上購買宅配卡，一部分是向賬號充值。

一家公司的員工向北京商報記者表示，每逢節(jié)假日，公司都需要答謝大客戶和為員工送福利，由于客戶的需求不同，公司會選擇從生鮮電商平臺提前購買禮品卡贈送給客戶，客戶根據(jù)自己的消費(fèi)需求進(jìn)行購買。對于員工福利方面，這位工作人員稱，通常會與生鮮電商進(jìn)行長期的合作，提前預(yù)約所需要的生鮮食品。在這位員工看來，生鮮電商更愿意與B端的企業(yè)進(jìn)行合作，無論是需求還是配送，B端與C端相比更為集中，也減少了生鮮電商的配送成本。

瞄準(zhǔn)B端市場已經(jīng)是生鮮電商拓寬市場占有率的方式之一。沱沱農(nóng)場的工作人員向北京商報記者透露，沱沱工社會逐漸傾向?yàn)榇罂蛻籼峁┊a(chǎn)品，減少會員的數(shù)量，因?yàn)闊o論是消費(fèi)者在線上下單購買，還是沱沱工社為提前購買宅配卡的會員定期送貨，都是一件非常繁瑣和麻煩的事情。農(nóng)場會為提前預(yù)訂的大客戶留出生鮮產(chǎn)品，被預(yù)留的產(chǎn)品將不會再放在網(wǎng)上銷售，而對于網(wǎng)站的業(yè)務(wù)，這位員工則稱“網(wǎng)站沒準(zhǔn)會萎縮”。并且，農(nóng)場的工作人員稱，公司改革后，主營方向正在從線上轉(zhuǎn)向線下為客戶直接配送，尤其是在銷售不再主要依靠母公司九城集團(tuán)后，農(nóng)場更偏向直接與企業(yè)合作進(jìn)行配送。

生鮮電商平臺都在進(jìn)行B端市場的布局。據(jù)北京商報記者了解，在每年人力資源行業(yè)的媒體機(jī)構(gòu)舉辦的人力資源薪酬與福利論壇上，很多生鮮電商平臺都會參與。北商研究院特邀專家、北京商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會常務(wù)副會長賴陽在接受記者采訪時表示，很多大客戶其實(shí)都是C端的集合體，食堂、飯店都是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)賣者，這些可以看做是生鮮電商平臺的大客戶；只有像物美、7-11、永輝才是嚴(yán)格意義上的B端用戶，但是目前很少有生鮮電商可以滿足B端用戶長期、大規(guī)模的貨物需求。

同時，賴陽分析稱，由于生鮮電商平臺承擔(dān)著居高不下的物流成本，平臺為了盈利自然會傾向交易量多且穩(wěn)定的零售商和大客戶，從而獲取更高的收益。作為普通的消費(fèi)者，消費(fèi)需求一般小而散，如果平臺為減少虧損提高配送費(fèi)用，消費(fèi)者就會認(rèn)為生鮮產(chǎn)品的性價比低。但對于終端零售商和大客戶來講，單次的需求量大，承受能力強(qiáng)、交易頻次高、單位產(chǎn)品的物流成本相對較低，平臺運(yùn)營的成本也會隨之減少，并且生鮮電商平臺可以保證價格在不進(jìn)行補(bǔ)貼的情況下仍舊能實(shí)現(xiàn)盈利。

生鮮電商市場一直表現(xiàn)得風(fēng)雨飄搖，裁員、關(guān)店、欠款成為高頻詞，天貓、京東、蘇寧易購等巨頭也紛紛加入市場競爭的行列。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，生鮮電商平臺只有1%盈利，4%持平，88%略虧，剩下的7%處于巨額虧損的現(xiàn)狀。無論是大平臺，還是小而美的生鮮電商，盈利難都是頭疼病，為了尋求生存的空間，各大電商平臺都在尋找各自的生存方式。

去年8月，天天果園完成1億元D+輪融資，并在今年3月宣布入股城市超市，開啟新一輪線下布局，并且天天果園嘗試設(shè)立前置倉滿足消費(fèi)者對生鮮產(chǎn)品快速達(dá)的需求。大型的電商平臺像蘇寧通過投資易果生鮮加碼生鮮市場，目前易果生鮮整體入駐蘇寧超市下的“蘇鮮生”，而“蘇鮮生”的供應(yīng)鏈采用易果生鮮的宅急送。小而美的每日優(yōu)鮮則用“兩小時送達(dá)”獲得消費(fèi)者和投資方的青睞，建立“城市分選中心+社區(qū)微倉”的二級分布式倉儲體系滿足消費(fèi)者對生鮮的速度和質(zhì)量需求。

無論生鮮電商平臺采用何種方式拓展市場空間增加存活率，在短期內(nèi)仍將傾向大客戶和零售商的需求。賴陽稱，近期內(nèi)生鮮電商會以大規(guī)模、可行性高的交易為主，從而實(shí)現(xiàn)盈利。從長遠(yuǎn)看，生鮮的交易會像淘寶一樣越來越普及，小微交易會成為主體，但需要生鮮電商經(jīng)歷長期的積累，提升交易規(guī)模，用技術(shù)降低物流成本。