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需求增量化發(fā)展時(shí)代，由于產(chǎn)品根本不愁賣，所以整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈基本忽略了渠道整合的重要性。而現(xiàn)在中國鋼鐵行業(yè)正逐漸步入減量化發(fā)展軌道，面對(duì)行業(yè)這種新變化，我們的鋼鐵企業(yè)必須充分重視渠道的整合，通過加快渠道整合來提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。”

10月25日，中國冶金工業(yè)規(guī)劃研究院院長李新創(chuàng)在第十一屆中國鋼鐵流通促進(jìn)大會(huì)上，面對(duì)臺(tái)下來自全國的450多名鋼鐵精英一語道破天機(jī)。

誠如他所說的那樣，隨著產(chǎn)能過剩影響持續(xù)發(fā)酵以及鋼鐵行業(yè)進(jìn)入新常態(tài)，特別是隨著電商崛起使得整個(gè)鋼鐵交易鏈條趨于扁平化，這時(shí)候如何重塑渠道成了鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

針對(duì)這個(gè)行業(yè)熱點(diǎn)問題，《現(xiàn)代物流報(bào)》 （微信號(hào)：現(xiàn)代物流報(bào)）記者在第十一屆中國鋼鐵流通促進(jìn)大會(huì)期間采訪了多名鋼鐵行業(yè)的專家和鋼企負(fù)責(zé)人。

在李新創(chuàng)看來，鋼鐵產(chǎn)業(yè)流程廠、產(chǎn)業(yè)鏈長。因此渠道整合要包含技術(shù)營銷、技術(shù)產(chǎn)品等多重整合。他強(qiáng)調(diào)買鋼鐵不是買鋼鐵是買你的服務(wù)，賣服務(wù)不是簡單的鋼鐵。因此，他認(rèn)為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的渠道整合鋼鐵是載體，這個(gè)過程需要技術(shù)資源、下游產(chǎn)業(yè)、上游產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)營銷整合，整合方式要積極推動(dòng)整合，產(chǎn)業(yè)鏈通過整合可以抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力，可以降低企業(yè)成本。

除此之外，李新創(chuàng)指出整合的根本是人才，沒有人才無法完成渠道的有效整合。

來自首鋼集團(tuán)的副總李明表示，渠道是分為直供渠道和分銷渠道。渠道對(duì)于鋼鐵企業(yè)來說，直供渠道可以縮短生產(chǎn)者和消費(fèi)者的信息疏導(dǎo)有效地降低成本，分銷渠道也有自己的一些優(yōu)勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)渠道體系內(nèi)的資源共享，同時(shí)企業(yè)和中間商之間的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)方面的分擔(dān)，渠道對(duì)于我們的營銷工作是非常重要的。

據(jù)李明介紹，首鋼的營銷戰(zhàn)略還是希望從生產(chǎn)型企業(yè)到服務(wù)型營銷的企業(yè)轉(zhuǎn)型，在這種體系下，首先要重點(diǎn)發(fā)展向終端、前沿布置我們的市場(chǎng)力量，利用好我們公司地區(qū)加工中心接地氣的客戶代表，覆蓋我們整個(gè)產(chǎn)權(quán)體系。在這個(gè)體系里面非常重要的是技術(shù)，我們現(xiàn)在重點(diǎn)打造一個(gè)前期介入的營銷能力。“我們?nèi)ツ暝趶S家，我們做材料減重70%，通過產(chǎn)學(xué)研的配合，為用戶提供更多的產(chǎn)品，利用我們的服務(wù)以及以后的服務(wù)能夠滿足用戶的需求。同時(shí)這塊也是利用好咱們現(xiàn)在電子商務(wù)的平臺(tái)，可以實(shí)行訂單查詢、處理包括物流的跟蹤也獲得了客戶的一些認(rèn)可。”李明如是說。

作為鋼鐵電商領(lǐng)域的代表，來自鋼鋼網(wǎng)的董事、副總經(jīng)理李丹江和泰山鋼網(wǎng)總經(jīng)理柴磊結(jié)合電商平臺(tái)對(duì)于鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈渠道整合的作用也表達(dá)了自己的看法。

在李丹江看來，隨著鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩，市場(chǎng)進(jìn)入供大于求的格局，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)已經(jīng)由傳統(tǒng)的資源為王過渡到渠道為王。在這個(gè)過程中，依托鋼鐵電商平臺(tái)的資源整合作用，可以有效地提升流通效率，打破信息的不對(duì)稱性，并可以依靠鋼鐵電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)最終實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)、智能化生產(chǎn)。

而柴磊則強(qiáng)調(diào)鋼鐵電商平臺(tái)對(duì)于鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)延伸銷售半徑，拓寬銷售渠道方面發(fā)揮著不可忽視的作用。他表示，傳統(tǒng)模式下，鋼鐵產(chǎn)品有自己的銷售半徑，超過這個(gè)半徑，物流成本就會(huì)抵消企業(yè)的利潤空間。但是，通過電商平臺(tái)，由于物流成本的降低，企業(yè)的銷售半徑就可以進(jìn)一步擴(kuò)大；一些附加值高的高端產(chǎn)品（比如特鋼）的銷售半徑可以變得更大。這種銷售渠道的拓展同樣應(yīng)該成為未來產(chǎn)業(yè)鏈渠道整合的一個(gè)重要方向。

中鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人李玉良則認(rèn)為，對(duì)于B2B電商以及未來鋼鐵行業(yè)而言，全渠道技術(shù)未來將發(fā)揮重要作用，但是要想實(shí)現(xiàn)全渠道并接觸線上和線下所有客戶，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)不僅局限全渠道技術(shù)本身，還涉及更深層次的核心業(yè)務(wù)流程，如果一個(gè)企業(yè)正從單渠道向全渠道轉(zhuǎn)型過程中，那么需要將各種內(nèi)部工作安排的有條不紊，同時(shí)重新評(píng)估企業(yè)的管理流程實(shí)施新技術(shù)。

關(guān)于流通企業(yè)如何重塑渠道的問題，來自中金協(xié)的副會(huì)長陳雷鳴也為《現(xiàn)代物流報(bào)》記者分享了他的一些體會(huì)。在他看來，做好渠道整合營銷主要要做好四方面的工作：

第一，從戰(zhàn)略方面看，眼光要放遠(yuǎn)，操作要主動(dòng)。大家知道近幾年鋼鐵行業(yè)一直危機(jī)，今年稍微好一點(diǎn)，大家對(duì)于明年的形勢(shì)也不是很樂觀，這中間危機(jī)的話很多企業(yè)倒下來，但是更多企業(yè)站起來了，所以是危中有機(jī)遇。我們走訪調(diào)研的時(shí)候跟大家交流，一個(gè)是要有戰(zhàn)略的眼光、超前的眼光，站在全行業(yè)需求的高度謀劃布局，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，贏得主動(dòng)權(quán)。渠道整合方面要看好時(shí)機(jī)要果斷。

第二，視野要開闊、胸懷要寬廣。鋼鐵是一個(gè)大的行業(yè)，涉及的上中下游的行業(yè)與企業(yè)眾多，這就給我們的渠道整合有更大、更寬的操作空間。做渠道整合一定要有足夠的視野，才能發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī)，可以與同類型的企業(yè)整合，與上下游企業(yè)整合，與互補(bǔ)型的企業(yè)整合，甚至跨行業(yè)整合。要本著“合作共贏、共建生態(tài)圈”的心懷和胸懷面對(duì)合作伙伴，搭建共生共榮的平臺(tái)，這樣才能更加有效地整合。

第三，產(chǎn)品要過硬，優(yōu)勢(shì)要突出。渠道是產(chǎn)品的通道，產(chǎn)品是第一位的。這里所說的產(chǎn)品不僅是指實(shí)的產(chǎn)品，比如鋼材，還包括虛的產(chǎn)品，比如服務(wù)。做渠道整合，我們必須知道自己有什么，我的產(chǎn)品怎么樣，不僅質(zhì)量要靠得住，更重要的還要有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是價(jià)格戰(zhàn)，更不是免費(fèi)服務(wù)，應(yīng)有下面幾點(diǎn)：一是差異化，有自己的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)；二是專業(yè)品類和專業(yè)服務(wù)；三是全面化，能夠滿足客戶的多種需求，這也是比較好的一種優(yōu)勢(shì)。

第四，信譽(yù)要超強(qiáng)，體系要完善。近幾年的“鋼貿(mào)危機(jī)”我認(rèn)為其實(shí)是信用危機(jī)，和社會(huì)上“談鋼色變”，其實(shí)是造成了行業(yè)的信用危機(jī)，我們很多企業(yè)不是經(jīng)營不善關(guān)門的，而是資金鏈斷裂，這個(gè)人信用不好肯定不會(huì)跟他交朋友，因此我們還要加強(qiáng)建設(shè)信用體系方面的建設(shè)。

而關(guān)于經(jīng)營模式創(chuàng)新，陳雷鳴同樣給出了自己的一些建議：

第一，換位思考，時(shí)刻把握客戶需求。供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革實(shí)際上就是從生產(chǎn)、供給側(cè)入手，調(diào)整供給結(jié)構(gòu)，矯正供需結(jié)構(gòu)錯(cuò)配和要素配置扭曲，解決有效供給不適應(yīng)市場(chǎng)需求變化問題，使需在更高水平實(shí)現(xiàn)新的平衡。供給側(cè)改革不僅僅是生產(chǎn)方說了算，是以立足需求側(cè)也就是市場(chǎng)方面，要滿足客戶的需要。

第二，服務(wù)為王，隨時(shí)滿足個(gè)性需求。西方發(fā)達(dá)國家在個(gè)性化需求方面是做得非常好的，作為我們來講，現(xiàn)在市場(chǎng)上很多流通企業(yè)包括鋼廠產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案，這些大家是有目共睹的，以市場(chǎng)需求合理安排生產(chǎn)，以客戶需求提供針對(duì)性的產(chǎn)品，以終端需求提供定制化服務(wù)，將是供給側(cè)改革的目標(biāo)和方向，也是經(jīng)營模式創(chuàng)新的必由之路。必須立足于以客戶需求提供產(chǎn)品和服務(wù)，這是我們的生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)都需要關(guān)注的。

第三，橫向擴(kuò)展，做長做優(yōu)產(chǎn)業(yè)鏈條。鋼鐵生產(chǎn)、流通和使用，是一個(gè)涉及上中下游的產(chǎn)業(yè)鏈，各個(gè)環(huán)節(jié)都是相連相通的。企業(yè)應(yīng)該站在產(chǎn)業(yè)鏈的高端來設(shè)計(jì)經(jīng)營模式，創(chuàng)新發(fā)展思路，在延伸產(chǎn)業(yè)鏈上做文章，優(yōu)化經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)新經(jīng)營模式，做寬服務(wù)面。

據(jù)陳雷鳴介紹，有不少企業(yè)打造出了產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)經(jīng)營模式創(chuàng)新，有的是結(jié)合電商平臺(tái)，引進(jìn)金融服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、大數(shù)據(jù)服務(wù)等產(chǎn)品和工具，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條延伸經(jīng)營渠道，提供更加全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。浙江物產(chǎn)金屬集團(tuán)就是這樣做的，他們提出全產(chǎn)業(yè)鏈閉合嵌入金融模式，聽起來很拗口，但是都應(yīng)該這樣做的。

第四，縱深推進(jìn)，專業(yè)專注成就專家。比如某個(gè)企業(yè)某個(gè)領(lǐng)域提供更加精細(xì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣的話，在專業(yè)品種、專業(yè)領(lǐng)域、專業(yè)服務(wù)對(duì)象方面做足、做深、做細(xì)的服務(wù)，把服務(wù)做到極致，把服務(wù)做到家，成為行業(yè)某一個(gè)品種的專家。

第五，跨界延伸，開啟綜合服務(wù)模式。除了向?qū)挾群蜕疃劝l(fā)展，還可以跨界延伸，綜合服務(wù)是立足、立穩(wěn)于鋼鐵本身的基礎(chǔ)上再跨出去，成為終端用戶可信賴的、永久合作、多方位合作的服務(wù)商。目前有不少企業(yè)在為客戶提供鋼鐵產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，成功地立足本業(yè)，包括五金配件等東西都委托鋼鐵流通企業(yè)去采購，形成了非常好的關(guān)系，這是一種綜合服務(wù)，對(duì)于我們的經(jīng)營創(chuàng)新模式來講也是一個(gè)思路。

總之，鋼鐵行業(yè)步入新常態(tài)之后，鋼鐵早已經(jīng)不是“皇帝女兒不愁嫁”的情況，因此，未來誰率先整合渠道誰就將擁有更多的機(jī)會(huì)。至于如何整合，這并沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的答案，期待各個(gè)企業(yè)在摸索的過程中能碰撞出別樣的火花。